“해외 아웃도어 시장은 대리점이 甲… 웃돈 줘야 제품 진열”

막시밀리안 노르츠 블랙야크 글로벌사업본부 이사
“한국식 마인드로 진출하면, 큰 코 다칠 가능성 높아… 브랜드-판매전략 새로 짜야”

“글로벌 아웃도어 시장의 비즈니스 형태는 한국과 전혀 다릅니다. 한국 업체들이 시장을 제대로 이해하지 못하면 돈만 날리고 실패하게 될 겁니다.”

지난달 말 서울 금천구 디지털로 블랙야크 본사에서 만난 막시밀리안 노르츠 이사(34·사진)는 이렇게 강조했다. 독일 출신인 그는 세계 최대의 스포츠용품 박람회 ‘이스포(ISPO)’의 홍보와 이벤트 분야를 5년간 담당하다 최근 글로벌사업본부 이사로 블랙야크에 합류했다.

블랙야크는 2016년부터 본격적으로 유럽 내 사업을 키운다는 전략 아래 노르츠 이사를 영입했다. 그는 빠르면 이달 중순 독일 뮌헨에 사무실을 열고 본격적인 진출 작업에 들어간다.

블랙야크의 유럽 진출은 올 들어 국내 아웃도어 시장이 성장 정체 조짐을 보이는 것과 무관하지 않다. 블랙야크 이외에 코오롱스포츠, 네파 등 여러 국내 업체들은 이미 중국을 중심으로 해외에 진출했거나 진출을 적극적으로 추진 중이다. 이런 상황에서 블랙야크는 아예 유럽 현지화라는 ‘강수’를 꺼내들었다.

노르츠 이사에게 ‘해외 진출을 시도하는 국내 아웃도어 업체에 하고 싶은 말이 있느냐’고 물었다. 그러자 “행운을 빈다”는 말이 돌아왔다. ‘그리 쉽지 않을 것’이란 뜻이 담겨 있었다. 그는 “서로 다른 시장 구조를 이해하지 못하면 성공하기 어렵다”고 잘라 말했다. 지역마다 시장 환경이 모두 다르기 때문에 그에 맞는 전략을 따로 세워야 한다는 것이다.

노르츠 이사는 유럽을 예로 들었다. 유럽의 아웃도어 소매시장은 여러 제품을 동시에 취급하는 멀티숍이 중심이다. 업체들이 대리점이나 백화점 매장 등을 통해 소매 시장 대부분을 직접 장악하고 있는 한국과는 상황이 다르다. “대형 스포츠 멀티숍인 인터스포츠나 스포츠2000 같은 곳에 제품을 진열하려면 웃돈을 줘야 할 정도죠. 접근방법 자체를 달리해야 합니다.”

노르츠 이사는 이런 유럽 시장을 공략하기 위해 온라인 시장을 적극적으로 활용할 계획이라고 밝혔다. 그는 “2020년까지 유럽 소매시장의 40%를 온라인 시장이 차지할 것이라는 전망이 나온 상황”이라며 “블랙야크는 블로그나 소셜미디어 캠페인 등을 통해 ‘블랙야크 커뮤니티’를 조성하고 새로운 소비자를 끌어 모을 것”이라고 말했다.

권기범 기자 kaki@donga.com