[창업1년 성적표] 젤라토 아이스크림 카페 ‘카페띠아모’ 충남대점 송진헌 사장

“인근 학교 기숙사에 카페 생겨 개업 반년만에 매출 30% ‘뚝’
가격파괴로 떠나는 발길 잡았죠”
와플은 푸짐한 양으로 승부… 커피는 고급화로 차별화
겨울 비수기 매출감소 막아

아이스크림 전문점을 운영하기로 결심하고 창업에 나선 2008년 당시 송 씨는 무엇보다 그가 선택한 상권에 대한 기대감이 컸다. 송 씨가 선택한 자리는 주변에 충남대와 목원대 등이 있는 대학가 상권. 젊은이가 많이 오가는 동네인 만큼 비슷한 콘셉트의 경쟁 카페가 이미 20곳 넘게 있었지만 유동인구가 하루 2만 명에 이르는 만큼 ‘해볼 만하다’고 생각했다.

○ 즉석 할인쿠폰으로 고객 유혹

그러나 이런 예상은 창업 반 년 만에 보기 좋게 깨졌다. 주요 고객이 몰려 있는 충남대 안에 기숙사가 생긴 것이다. 이 기숙사는 5000명 정도를 수용할 수 있는 ‘호텔형’ 기숙사로, 그 안에 카페 및 패스트푸드점까지 갖추고 있었다. 설상가상으로 이 기숙사는 송 씨의 가게가 있는 학교 입구에서도 멀었다. 기숙사가 등장하자 학교 입구에 조성돼 있던 원룸촌도 하나둘씩 사라졌고 급기야는 버스노선까지 바뀌었다. “타격이 엄청났죠. 유동인구가 절반으로 줄어들더니 매출도 30%나 뚝 떨어지더군요.”

이건 시간이 흐른다고 해결될 문제가 아니었다. 묘안이 필요했다. 송 씨는 고심 끝에 대학생들에게 가장 민감한 ‘가격’을 공략하기로 했다.

“학생들이 제일 많이 찾는 싱글 사이즈 요거트 아이스크림을 단돈 1000원에 팔기로 했습니다. 원래 제품은 100g에 2300원이었지만 양을 85g으로 약간만 줄이면 1000원에 파는 것도 가능하겠더라고요.”

그는 당장 홍보 전단을 만들고 현수막을 내걸었다. 결과는 기대 이상이었다. 홍보를 시작하고 30분 정도가 지나자 학생들이 몰려들기 시작했다. 첫날 준비했던 요거트 아이스크림은 6시간 만에 동이 났다. 판매 개수로 따지면 무려 350개. 시간이 지나면서 입소문이 난 뒤로는 1000원짜리 요거트 아이스크림만 하루 평균 600∼700개씩 팔려나갔다. 요즘 판매량은 1200개에 육박한다. 송 씨는 “처음엔 가격이 워낙 싸서 큰 수익을 기대하지 않았지만 물량이 워낙 많다 보니 수익이 쏠쏠하다”며 “‘1000원 요거트’ 때문에 가게를 찾은 고객들이 다른 제품에도 관심을 보여 다른 제품의 판매량도 덩달아 늘었다”고 말했다.

그는 가격 마케팅을 더욱 강화했다. 그중 하나가 여름철 2인용 빙수를 주문한 고객들에게 4인용에 해당하는 푸짐한 빙수를 제공한 것이다. “여름이 빙과류의 성수기라고는 하지만 주변에 경쟁 점포가 많은 만큼 뭔가 차별화 전략이 필요했습니다.”

송 씨는 더 나아가 현장에서 즉시 할인이 가능한 할인쿠폰까지 도입했다. “학생들은 500원만 할인해 줘도 반응이 다릅니다. 10번 도장을 찍으면 1번 혜택을 주는 스탬프 쿠폰보다 이런 현장 할인이 학생들에겐 오히려 더 매력이 큰 것 같아요.”

○ 와플, 똑같은 가격에 양은 2배로

대전 충남대 앞에서 젤라토 아이스크림 전문점 ‘카페띠아모’를 운영하는 송진헌 씨는 대학생들의 가벼운 주머니 사정을 고려한 ‘가격 파괴’ 마케팅으로 위기를 극복하고 월 1000만 원 선의 이익을 올리고 있다. 사진 제공 송진헌 씨

이렇게 ‘기숙사 문제’를 해결했지만 여름이 끝나가면서 송 씨에게는 또 다른 고민이 생겼다. 아이스크림이라는 제품 특성상 계절적 비수기가 문제였다. “창업 후 맞은 첫 겨울엔 ‘시간이 해결해주겠지’ 하고 넘어갔죠. 하지만 시간이 지나도 별로 해결되는 게 없더라고요.”

겨울철 매출 감소를 극복하기 위해 송 씨가 선택한 것은 ‘커피와 와플’. 비록 매장의 주 품목이 아이스크림이긴 하지만 겨울만은 와플과 커피를 전면에 내세운 것이다. 특히 와플은 가격은 똑같이 유지하면서 양을 2배로 늘려 겨울철 학생 고객을 공략했다.

“이렇게 하니까 와플 매출이 2배 이상으로 늘더군요. 어차피 크기를 늘려도 재료비는 많이 추가되는 게 아니기 때문에 매출 증가가 대부분 그대로 수익으로 돌아왔어요.”

커피는 조금 다른 전략을 선택했다. “학교 안에서 싼 커피를 많이 팔고 있었기 때문에 커피만은 고급화로 차별화를 추구했습니다. 자칫 싸고 맛없는 커피를 팔았다가는 ‘맛있는 아이스크림 집’이라는 이미지에 흠집이 날 수도 있었으니까요.” 그는 이탈리아 라바차 브랜드의 고급 원두를 사용해 에스프레소 방식으로 커피를 뽑아 선보였다. 송 씨는 “이 커피는 학생들뿐 아니라 교수님들에게도 인기가 많다”며 “특히 매장 뒤쪽에 마련한 유럽풍 테라스가 중장년 고객들에게 호응이 좋다”고 귀띔했다.

임우선 기자 imsun@donga.com

■ 전문가 조언
넷북 무선인터넷 환경 마련
복합문화카페 콘셉트 접목
대학상권 특성 맞춰야 유리

송진헌 씨의 사례는 상권 선택의 중요성을 잘 보여준다. 일반적으로 대학가는 도심권, 역세권과 함께 창업을 하기에 좋은 입지로 꼽힌다. 아이스크림이나 커피와 같이 젊은층을 주 고객으로 하는 업종은 더욱 그렇다.

이런 일반론에 비춰봤을 때 송 씨의 매장 입지 선택에는 아무런 문제가 없었다. 그러나 그에게도 한 가지 실수가 있었다. 바로 상권의 변화 여부를 미리 검토해 위험요소를 알아차리지 못한 점이다. 학교 내에 대규모 기숙사가 생기는 것은 창업 당시 조금만 더 철저한 조사를 했더라면 알 수 있었던 변수다. 그러나 이에 대비하지 못한 상황에서 매장 근처 유동인구에 큰 변화가 오면서 창업 초기 위기를 겪었다.

상권은 항상 변화한다. 따라서 창업에 나설 때에는 자신의 점포가 있는 주변 상권의 변화 가능성을 예측해야 한다. 인근 아파트 단지에 재개발 및 재건축 공사가 시작된다든지, 주변에 지하철 공사가 예정돼 있다면 그 일대는 피하는 것이 좋다. 관공서 이전 계획이 있는 경우도 마찬가지다. 이런 면에서 점포 소재지의 도시계획은 반드시 확인해봐야 한다. 재개발이 예정돼 있는지, 도로로 편입되는 곳인지, 업종이 제한돼 있는지 등을 꼼꼼히 체크하라. 검토 결과 대규모 아파트 단지의 입주가 시작된다든지 버스정류장이 가까운 곳에 신설되면 긍정적인 변수로 생각할 수 있다.

송 씨는 상권의 변화를 미리 읽어내지는 못했지만 적극적인 마케팅을 통해 고객들을 점포로 끌어 들여 유동인구 감소에 따른 위기를 잘 극복해냈다. 또 커피와 와플을 전면에 내세워 아이스크림 업종의 취약점인 계절별 매출 편차도 극복했다. 덕분에 창업 초기 시행착오를 극복하고 사업을 안정 궤도에 올렸다.

더 큰 발전을 위해서는 현재 점포에 복합문화카페 콘셉트를 접목할 것을 권한다. 대학생이 주 고객층인 상권 특성상 넷북이나 노트북을 이용해 무선인터넷을 이용하게 한다거나, 책이나 잡지 등을 구비하면 좋은 반응을 얻을 것이다. 단, 이런 환경을 조성할 때 드는 투자비용이 매출 효과를 넘어서지 않도록 주의해야 한다.

강병오 FC창업코리아 대표