[창간 85주년]생명보험 설계 “평생 동안 OK할때까지”

교보생명 재무설계센터는 VIP 고객들에게 생애 주기에 따른 재무 설계, 질병 등에 대한 보험금 설계, 상속 등에 관한 세무 및 법률 상담 등을 제공하고 있다. 사진 제공 교보생명

《“한번 고객은 영원한 고객이라는 말은 파이낸셜플래너(FP)들의 희망사항이죠. 실제로 고객들은 언제나 떠날 준비를 하고 있다고 생각합니다.”

6년 연속 ‘판매왕’에 오른 삼성생명 예영숙 FP는 “고객이 지향하는 미래의 가치를 담아내지 못하면 고객은 바로 떠난다”는 지론을 갖고 있다.

절대적으로 ‘좋은’ 금융상품이 있는 것이 아니라 해당 고객에게 가장 ‘적합한’ 금융상품이 있을 뿐이라는 것. 예영숙 FP의 계약 유지율은 98.8%에 달한다.》

생명보험 업계에서 ‘많이 파는 것=업적’이라는 등식이 깨졌다. 소비재 상품 팔듯이 파는 것만으로 끝이 아니라 고객이 숨질 때까지 평생 동안 관계를 유지하는 쪽의 중요성이 강조되고 있다. 태어나서부터 사망할 때까지의 인생 설계와 관련되는 생명보험 상품의 본질에 충실하겠다는 것.

▽지속적인 고객 관리=장기적인 고객 관리를 위해서는 보험 설계 및 판매 인력의 전문화가 필수다. 푸르덴셜 생명은 4년제 대학을 졸업하고 보험업이 아닌 업종에서 2년 이상의 직장 경력이 있는 사람들 대상으로 라이프플래너(LP)를 선발한다. 이들은 약 2년간 금융 전반에 대한 장기 연수를 받는다. 전문가가 아니면 고객의 상황에 따른 맞춤 상품을 설계할 수 없기 때문. 현재 푸르덴셜 생명에는 2000여 명의 LP가 근무하고 있다.

생명보험은 장기간에 걸치는 상품인 만큼 고객의 이사, 해당 FP의 퇴사 등으로 고객과의 연락이 지속되지 못할 우려가 있다. 대한생명은 FP가 퇴사한 경우 즉시 새 FP를 선임해 고객에게 연락을 해 준다. 또 2004년 초부터 ‘고객 찾기 캠페인’을 벌여 6만여 명의 주소 e메일 휴대전화 등 고객 정보를 재정비했다.

▽생애 자산관리=생명보험회사들은 VIP 고객들을 위해 종합적인 생애 자산관리 컨설팅을 해 주는 별도 지점을 운영하고 있다.

교보생명은 2003년과 올해 서울에 2곳의 재무설계센터(FS센터)를 각각 열었다. 13명의 웰스매니저와 변호사 세무사 부동산전문가 등으로 구성된 자문단이 VIP 고객들에게 재무컨설팅을 해 준다. 웰스매니저는 국제공인재무설계사(CFP) 자격증을 가진 사원 중 사내 공모를 통해 선발된다.

대한생명도 올 2월 서울 여의도에 FS센터를 열었다. VIP 고객의 자산현황과 수입지출 패턴, 향후 재무 목표 등을 토대로 생애주기에 따른 재무 설계와 질병보장, 상속 등의 문제를 상담해 준다.

삼성생명도 2002년 10월부터 VIP고객 대상의 FS센터를 운영하고 있다. 올해 안에 대구 광주 대전 등에 추가로 FS센터를 열 계획이다.

▽고객과 함께하는 사회공헌=생명보험회사들은 보험 상품을 이용해 뜻있는 고객이 사회 기부 활동을 할 수 있도록 돕는다. 종신보험에 가입한 고객이 사망 시 받게 되는 사망보험금을 자선단체 등에 기부할 수 있도록 하는 것.

ING생명은 2001년 10월부터 보험을 통한 기부 캠페인을 벌였다. 현재까지 약 2800명의 고객이 총 300억 원의 사망보험금을 기부하기로 약정했다. 2003년에는 김모 씨의 사망보험금 1000만 원이 유니세프에 전달됐다.

메트라이프 생명도 지난해 11월 22일부터 기부 캠페인을 벌이고 있다. 올해 3월 18일까지 총 551명이 사망보험금을 기부하기로 약정했다. 예정 기부금은 총 80억1200만 원.

교보생명은 올해 1월부터 ‘아름다운보험’을 판매하고 있다. 보험 가입 고객이 사망하면 사망보험금이 ‘아름다운재단’에 기부된다.

김승진 기자 sarafina@donga.com