[경제경영]입소문으로 팔아라

◇입소문으로 팔아라/엠마뉴엘 로젠 지음/형선호 옮김/340쪽, 1만원/해냄

상품이 히트를 치는 비결 중 하나는 입소문이다.

입소문은 결코 요행도 아니고 과장도 아니다. 입소문은 원초적이지만 강력하다. 백제 무왕이 절세 미인 선화공주를 아내로 맞이할 수 있었던 것도 ‘서동요’라는 입소문 덕 아니었던가.

핫메일 닌텐도 페덱스 폴라로이드 등 세계적인 히트 브랜드의 성공 뒤에는 바로 입소문의 위력을 마케팅에 활용했다는 공통점이 숨어 있다.

‘입소문으로 팔아라’는 입소문 마케팅을 본격적으로 다룬 최초의 책. 구체적 사례를 통해 입소문 마케팅의 개념과 구체적 전략을 소개하고 있다.

저자는 “입소문은 보이지 않는 ‘관계 네트워크’, 즉 고객과 고객을 연결시키는 정보 네트워크 속에서 이동한다”고 말한다. 고객 한 사람에게 억지로 제품을 팔 것이 아니라 네트워크에 팔아야 한다는 말이다.

그리곤 구체적 전략을 사례와 함께 제시한다.

첫째, 희소성과 신비감으로 자극하라. 이는 정보를 조금씩 공개하는 것과도 통한다. 1999년에 저예산 영화 ‘블레어 윗치’가 미국에서 히트한 것도 누구든지 볼 수 있도록 하지 않았기 때문이다. 그래서 결과적으로 입소문이 커졌다.

둘째, 기대감을 만들어라. BMW Z3의 출시전략이 대표적인 경우. BMW는 007영화(‘007 골든아이’)에 이 차를 출연시키는 전략을 실행했다. 그리고 나서 BMW 회사차원에서 영화시사회를 열었다. 신차에 대한 고객들의 기대감을 극대화한 효과적인 전략이었다.

셋째, 사람들에게 무대 뒤를 보여 주어라. 제품의 이면, 즉 내부자 정보를 적당히 보여줄 필요가 있다. 그럴 때, 소비자들은 무언가 새로운 것에 참여하고 있다는 만족감을 느낄 것이다.

넷째, 소비자들에게 영웅을 주어라. 1964년 포드의 신차 ‘머스탱’이 출시됐을 때, 젊은 사장 아이아코카는 그 주 ‘뉴스위크’와 ‘타임’지에 표지모델로 등장했다. 머스탱을 구입하는 사람은 새로운 영웅 아이아코카도 함께 얻는다는 이미지를 준 것이다.

입소문을 마케팅에 연결시킨 저자의 새롭고 탁월한 시각이 돋보인다. 흥미로운 사례가 많아 읽는 것만 해도 유익한 즐거움이다.

<이광표기자>kplee@donga.com