[인터넷]네오위즈의 ＂유료 서비스 성공 전략＂

인터넷 컨텐츠 유료화 바람이 거세게 불고 있는 가운데 닷컴 기업들이 유료화 서비스에 성공하기 위한 전략이 나와 눈길을 끌고있다.

네오위즈는 22일 자신의 유료화 성공사례를 모델로 '유료서비스 성공전략'을 내놓았다.

네오위즈는 무료 채팅에 유료 '프리미엄' 서비스 모델을 붙여 2월 목표 매출액 5억원을 초과 달성해 업계의 주목을 받았다.

다음은 네오위즈가 제안한 유료화의 성공전략.

첫째, 기본 환경을 최적화하라. 즉 유료 서비스를 전개하면서 범하기 쉬운 오류 가운데 하나가 돈받는 서비스만 최적화 하는 것이다.

그러나 기본(무료) 환경을 무시하고 유료 환경만 우선시하면 유.무료 회원 상호간의 커뮤니케이션 단절은 물론 미래의 지불고객(Paying User)도 잃게 된다.

둘째, 가치평가는 사용자에게 맡겨라. 현재의 유료 서비스 전개방식은 크게 두가지로 하나는 프리미엄 서비스를 유료로 제공하는 것이고 또 하나는 기존의 무료서비스를 전면 유료로 바꾸는 것이다.

그러나 대부분 사용자들이 후자에 크게 반발한다. 따라서 소비자에게 꼭 필요한 서비스는 구매로 확인된다는 점을 잊지 말고 사용자 스스로가 가치있는 서비스를 선택할 수 있는 기회를 제공해야 한다.

그래야 기존 고객의 이탈을 막고 지불고객을 확보할 수 있다.

셋째, 반복구매가 쉽도록 단계별 결제수단을 구축하라. 사용자(User)가 이미 지불고객이 되었다고 방심하면 안된다.

장기적으로 볼때 유료 서비스의 최대 고객은 지속적인 구매활동을 전개하는 이들이다. 최초 1회 구매 이후에도 반복구매가 활성화되도록 시기별로 필요한 결제수단을 구축해야 한다.

네오위즈 반복구매자의 경우 새로 도입한 700 서비스를 이용한 결제비율이 20일 만에 60%를 넘어섰다. 매번 구매때 마다 문자메시지로 승인번호를 받는 것이 번거로운 이용자들이 700서비스로 대거 이동한 것이다.

넷째, 상품가치를 철저히 적용해라. 일상 생활에서도 천차만별의 가치를 지닌 상품이 존재하듯이 온라인에서도 마찬가지다.

세이클럽은 단순히 유료 아이템을 서비스하는데 그치지 않고 다양한 신제품과 중고품, 유통기한 품목, 예약을 해야만 구매가 가능한 상품, 저가부터 고가까지 아이템마다 다양한 가치를 부여했다.

다섯째, 필요하다면 오프라인 개념을 접목시켜라. 오프라인은 구매의 여러 가지 유형을 보여주는 거울이다.

세이클럽은 많은 고객들이 친구나 연인에게 선물용으로 반복구매를 한다는 것에 착안, 최근 오프라인의 개념을 빌려 상품권을 출시했으며 나흘만에 2천만원의 매출을 올렸고 이 가운데 90%가 선물용이었다.

세이클럽은 마일리지 보너스도 적용할 계획이다. SK의 OK 캐시백과 제휴해 캐시백 포인트로 아이템 구매가 가능하도록 할 계획이다.

세이클럽 나성균 대표는 "유료 서비스에서 가장 중요한 것은 반복구매 비율을 높이는 것" 이라고 말했다.

박종우<동아닷컴 기자>heyu@donga.com