地獄の使者だった大企業購買チームがコスト削減の援軍に

昨年１月、ソウル市衿川區加山洞（クムチョング・カサンドン）のＬＧ電子ＭＣ（携帯フォン）事業本部の会議室には重苦しい沈黙が流れた。コスト削減（ＣＲ）をテーマーに、ＬＧ電子と協力企業の関係者たちが会議をしていた。中小企業の間で略称「ＣＲ」と呼ばれる納入単価の調整は、彼らにとっては恐怖の対象だ。ＣＲの程度によって、協力企業の１年の収益が決まるからだ。

そもそも韓国の大企業のＣＲは、購買チームが先に協力企業の帳簿を確かめたあと、適正マージンを算定して「今年は何％の単価引き下げ」という風に一方的に通告することで終わっていた。過度なＣＲに耐えかねて潰れる協力企業も数え切れないほどだった。

だが、この日の会議の様子は違った。ＬＧ電子購買チームの関係者は「グローバル競争で勝てるリーズナブルなＣＲを、相互で模索していきたい」と切り出した。会議に出席した１次協力企業「テクノヒル」の実務者たちの顔には、ようやく血の気がさしてきた。コスト削減に向けた、双方のパートナーシップが本格的に動き出した瞬間だった。

●大企業と中小企業がともに単価調整

「一方的に価格を叩くのではなく、大企業と中小企業が頭をつき合わせて、新しい工程技術を開発してＣＲを実現した経験は、本当に新鮮でした」

１１日、京畿道富川市（キョンギド・プチョンシ）のテクノヒル本社で会ったパク・イッキュン代表は、この１年間のＣＲプロジェクトを振り返って、こう語った。

ＬＧ電子は昨年１月、協力企業との会議が終わるや否や、携帯フォン向けバッテリーパックを生産する１次協力企業であるテクノヒルと、同パックにバッテリーチップを納入している２次協力企業のＩＴＭの開発者たちを呼び集めた。

バッテリーに過電流が流れるとき、これを自動的に遮断してくれる保護回路（ＰＣＭ）の生産工程を変えれば、コストを画期的に削減できると判断したからだ。ＬＧ電子の関係者は「アップルやノキアなどと戦わなければならないグローバル携帯フォン市場で、ただの１ウォンたりともコストを削減することは生存の問題だ」と話した。

しかし、この全ての課題をＬＧ電子単独で解決することはできない。ＰＣＭに入る小さなチップを作るＩＴＭから納入を受けて、バッテリーパックに組み立てるテクノヒルまで、協力企業のエンジニアたちの協力が不可欠だった。３者が集まって何ヵ月にわたって検討した末、それぞれの分野で最善のコスト削減案を見つけ出した。

ＰＣＭに入るチップ二つを一つのチップに統合することで材料費を削減した他、回路に使われる導線（ワイヤーボンディング）の素材を価格の高い金から銅に変えて使う方法を開発したのだ。また、購買力の高いＬＧ電子が前面に出て、より価格の安い基盤（ウェハー）を供給してくれる取引先を協力企業に紹介してあげた。これでＬＧ電子と協力企業各社は、年間２０億ウォンのコストダウンを実現することができた。

残された課題は、大企業と協力企業がともに汗を流して達成したコスト削減の果実を公平に分ける手続きだった。ＣＲの協議開始から１年後、テクノヒルは１個当たり７４０ウォンで仕入れていたＰＣＭの原価を７１０ウォンに下げることができた。１個３０ウォンのコスト節減要因が生まれたのだ。

しかしＬＧ電子は、これをＣＲに全部反映せず、納入単価を１個２０ウォンだけ下げた。テクノヒルにとっては１個２０ウォンのマージンが新たに生まれたのだ。昨年、テクノヒルが３０００万個のバッテリーパックをＬＧ電子に納入していたことを勘案すれば、３億ウォンの新たな利益が生まれたのだ。

同社のパク代表は、「ＬＧと協力企業各社が１年間苦労をしてコスト削減の果実が合理的なＣＲとなって戻ってきた。これからは元請け企業のＣＲを、恐れてばかりいた時代は終わった」と話した。

●大企業が購買交渉の支援軍に

「価格が高すぎると思います。弊社との取引関係を考えてでも、もう一度考えて頂けないでしょうか」（ＬＧ電子関係者）

「御社の方で気を使っている企業ですから、リーズナブルな線で検討したいと思います」（ソニー関係者）

昨年、テクノヒルのバッテリーセル調達先だった日本ソニーの関係者たちとの価格交渉の席には、ＬＧ電子の実務者たちが陪席していた。直接購買する立場にない第三者が交渉の場に臨席したのだ。交渉力の弱い協力企業のために、ＬＧ電子が購買の交渉役を買って出たのだ。

パク代表は、「ソニー製品を購買するＬＧ電子の役職員が発言をすると、手ごたえが違う。お陰でソニーのバッテリーセルを予想より安く買うことができた」と伝えた。

●日本では維持保守費も納品単価に認定

「海外で維持保守費としてこれだけ策定してもらえたことに驚いたし、ありがたいと思いました」

通信のソフト開発メーカーのエンテルスは、最近、日本ナンバー２の通信会社であるＫＤＤＩと納品契約を交わし、維持保守費として納品価格の２０％まで保証してもらった。

維持保守費など、最初からないか、もらえるとしても最大で１０％しか認めない国内企業とはまるっきり違った。しかも無償の維持保守期間も、普通３年を要求する韓国企業とは違い、１年だけにしてもらった。ＫＤＤＩ側は「日本では維持保守費用も納品価格として認めるのが当たり前」と説明した。

エンテルスの関係者は、「ソフト業種の特性上、維持保守が必要な仕事は日常茶飯事。国内で無償３年間の維持保守をしてあげるのに骨を折っている他社を見ていると、ＫＤＤＩに対してはありがたいばかりだ」と話した。