구매업체의 4단계 전략 ① 시장 공동진출 등 새 가치 제공 ② 통합-일괄주문으로 효과적 통제 ③ 새 업체를 경쟁자로 불러들이기 ④ 주문취소-계약해지 등 강경책
이런 현상이 나타나는 이유는 다양하다. 공급자가 납품 가격을 내려 경쟁 업체들을 고사시키거나 혁신적인 신기술 개발로 경쟁자들을 시장에서 밀어낸 특정 공급 업체가 독점적 지위를 얻는 경우도 있다. 또 공급 물량보다 수요가 훨씬 빠르게 증가하면서 공급자의 교섭력이 높아지는 경우도 있다. 이유는 제각각이지만 일단 공급자와 구매자 간 힘겨루기에서 열세에 놓인 구매 기업들은 현 상황을 극복하기 위한 전략이 필요하다. 하버드비즈니스리뷰코리아(HBR Korea) 최신호(7, 8월 합본호)에는 구매자가 강한 공급 업체와의 협상에서 더 많은 것을 얻기 위한 4단계 전략이 제시됐다.
구매 업체가 활용할 수 있는 가장 쉬운 방법은 공급자에게 새로운 가치를 제공하는 것이다. 신규 시장 진출 시 공급 업체에 동반 진출 기회를 제공하거나 장기 계약을 통해 공급 업체의 사업 위험을 줄여 주는 게 대표적인 방법이다. 매년 음료 캔 공급 업체의 납품 가격 인상 압박을 받던 미국의 한 음료회사가 새로운 신흥시장에 진출할 때 해당 공급 업체의 캔을 사용하기로 하고 공급가를 10% 낮춘 것이 좋은 예다.
위의 두 가지 방법이 통하지 않는다면 새로운 공급자를 발굴하는 방법을 고려해 볼 만하다. 이 전략의 가장 대표적인 방법은 다른 시장의 공급자를 불러들여 새로운 공급 업체로 활용하는 것이다. 미국 대형 항공사 중 한 곳은 유럽 기내식 공급 업체를 미국 시장에 진출시켜 기내식에 들어가는 비용을 줄이면서 품질도 향상시키는 등 두 마리 토끼를 잡았다. 반드시 새로운 공급 업체와 계약을 체결해야 하는 것은 아니다. 구매 업체가 새로운 공급 업체를 물색하고 있다는 소문만 나도 공급 업체를 긴장시키는 효과를 볼 수 있다.
모든 방법이 통하지 않았을 때 최후의 수단으로 활용 가능한 전략이 바로 ‘강경책’이다. 구매 주문 취소, 기존 공급자와의 계약 해지, 소송을 통한 위협 등이 강경책에 해당한다. 그러나 이 정책은 공급 업체의 반발이나 거래 관계 청산 같은 부작용이 나타날 수 있기 때문에 신중하게 사용해야 한다.
구매 업체는 어떤 방법을 선택하든 문제에 대한 정확한 인식, 문제 해결을 위해 다른 조직과 협력할 수 있는 능력, 새로운 관점으로 문제를 보는 시각 등을 갖춰야 한다. 기업 전체의 상황을 조망하며 시장 환경을 체계적으로 분석할 수 있는 능력을 갖추면 까다로운 공급 업체와의 협상에서도 큰 성과를 볼 수 있다.
정리=장재웅 기자 jwoong04@donga.com