세일즈포스, ‘글로벌 트렌트’ 보고서 공개… “높은 성과 낼수록 AI 활용도 높아”

영업 현장의 게임 체인저 AI 에이전트, 리더 94%가 성장 동력 지목
전 세계 영업 실무진 4000여 명 대상 글로벌 세일즈 트렌드 분석 자료 공개
응답 조직 90% 도입 완료 또는 추진, 데이터 통합이 성패 가를 변수
고성과 그룹일수록 AI 활용도 높고 외부 커뮤니티 통한 정보 공유 활발
사용량 기반 과금제 확산 및 사람과 인공지능 협업하는 기업 모델 가속화

세일즈포스는 4일 한국을 포함한 주요 22개국 영업 실무진 4050명의 답변을 바탕으로 작성한 글로벌 세일즈 트렌드 보고서를 공개했다. 이번 자료는 영업 현장의 AI 에이전트 보급 현황과 활용 실태, 매출 확보 전략의 변화 및 데이터 환경 등을 다각도로 조명했다.

조사 결과에 따르면 영업 조직 10곳 중 9곳은 이미 AI 에이전트를 실무에 투입했거나 향후 2년 안에 도입할 방침인 것으로 나타났다. 특히 기술 도입을 마친 영업 관리자의 94%는 인공지능 에이전트를 사업 목표 달성을 위한 중추적인 요소로 평가했다.

실무진들은 정보 정확도 개선, 영업 계획 수립, 유망 고객 식별, 파이프라인 관리 등 전반적인 업무 영역에서 AI의 효용성을 체감하고 있다고 답했다. 실제로 우수한 성과를 내는 조직은 그렇지 못한 곳보다 신규 수요 창출 과정에서 AI 에이전트를 활용할 확률이 1.7배 높았다.

국내 시장에서도 이와 비슷한 흐름이 관측됐다. 에이전트를 도입한 국내 영업 인력의 86%가 해당 투자를 목표 달성의 필수 조건으로 꼽았으며, 85%는 AI가 실적 제고에 기여한다고 분석했다. 국내 조직이 해당 기술을 가장 활발히 사용하는 분야는 영업 기회 관리와 주문 이행 단계인 것으로 조사됐다.

다만 기술 확산이 곧장 실적 극대화로 직결되지는 않았다. 조사 대상 팀 중 분산된 영업 도구와 정보를 단일 환경에서 운영하는 곳은 3분의 1에 그쳤으며, 대다수 조직은 평균 8개의 개별 솔루션을 혼용하고 있었다. 이러한 기술 격리 현상은 AI 성과를 저해하는 원인으로 지적됐다.

AI를 운용 중인 리더의 51%는 기술적 단절로 인해 도입이 늦어지거나 제약이 발생했다고 답했다. 이에 따라 단일 플랫폼을 쓰지 않는 팀의 84%는 에이전트 효율을 높이기 위해 기술 환경과 데이터를 하나로 묶는 통합 작업을 추진할 계획이다.

매출 증대 전략에서도 변화가 포착됐다. 전 세계 영업 리더의 76%는 사용량 중심의 과금 모델이 전년보다 중요해졌다고 진단했다. 이는 투자 대비 수익률을 명확히 입증할 수 있고 고객 유지에 유리하기 때문이라는 분석이다.

외부 소통 창구의 역할도 부각됐다. 응답자의 81%는 세일즈 커뮤니티 활동이 실적 향상에 도움이 된다고 밝혔으며, 성과가 높은 인력은 낮은 그룹에 비해 커뮤니티 참여율이 3.2배 높았다. 이는 도구 활용과 더불어 지식 공유가 경쟁력 확보의 핵심축임을 시사한다.

세일즈포스 코리아 측은 고객의 기대치가 상승함에 따라 영업 환경의 복잡도도 높아졌다고 진단하며, 인적 자원과 AI 에이전트가 유기적으로 협동하는 모델이 필수적이라고 강조했다. 이어 통합 플랫폼 기반의 데이터 전략을 통해 기업들이 더욱 기민하게 매출 증가를 이룰 수 있도록 지원할 방침이라고 밝혔다.

김상준 기자 ksj@donga.com