셀트리온, 2020년 ‘직판’ 유통망 구축… “글로벌 종합 바이오제약사 도약”

셀트리온이 제품 유통까지 담당하는 ‘직판’ 체제 구축에 나선다. 글로벌 바이오제약 기업 도약을 위한 조치로 이를 위해 지난해 3~4분기부터 유통 파트너사 재고 물량 조절에 들어갔다.

셀트리온그룹은 최근 여의도 콘래드호텔에서 열린 미디어간담회를 통해 글로벌 유통망 확대와 직판 체제 구축을 본격적으로 추진할 계획이라고 밝혔다.

서정진 셀트리온그룹 회장은 “직접 글로벌 현장을 돌아다니면서 직판에 대한 확신이 들었다”며 “글로벌 직판 체제를 갖춰 시장접근성과 원가경쟁력을 끌어올릴 것”이라고 말했다. 이어 “기존 유통 파트너 업체들과는 협의를 통해 관련 조건과 사업 타당성 등을 검토해 나갈 것”이라고 덧붙였다.

셀트리온에 따르면 유통 파트너사에 지급하는 판매 수수료는 30~50% 수준이다. 유럽 시장에서 램시마와 트룩시마 등 주력 제품이 시장점유율을 높여가고 있지만 수수료가 수익 극대화에 발목을 잡고 있는 상황이다.

직판 체제 구축 시 수수료가 20~25%가량 인하된 효과를 얻을 수 있을 것으로 셀트리온은 보고 있다. 특히 유럽 시장 허가를 앞둔 램시마SC를 앞세워 2년 안에 직판 체제를 완성한다는 계획이다. 특히 램시마 피하주사 제형인 램시마SC의 유럽 허가를 계기로 직접 유통 및 마케팅을 통해 본격적으로 시계 시장에서 TNF-α억제제 시장을 공략해나가겠다는 구상도 밝혔다.

현재 셀트리온헬스케어가 미국과 영국, 독일, 호주, 일본, 브라질 등 20여 개국에 현지 지사를 설치했고 멕시코와 아르헨티나 등 남미 지역을 중심으로 현지 지사 설립 확대를 추진 중이다.

서 회장은 “지난해 네덜란드 주재원으로 직접 영업 현장을 누비며 해외 제약 영업에 도전해 보았다”며 “현장을 직접 체험하면서 직판 가능성에 확신을 갖게 돼 국내 업계 최초로 체제 구축에 나서기로 결정했다”고 설명했다.

향후 계획도 발표했다. 셀트리온그룹은 글로벌 ‘톱’ 바이오제약 기업으로 성장하기 위해 항체 바이오의약품과 에이즈치료제 등 케미컬의약품 전략제품을 기반으로 1400조 원 규모 글로벌 제약 시장을 공략한다는 방침이다. 올해 정상을 향한 마지막 도약을 앞두고 있다고 설명했다.

서 회장은 “바이오시밀러의 경우 셀트리온은 장기적으로 오는 2030년까지 약 20여개 자가면역질환과 항암 분야 파이프라인을 보유할 전망”이라며 “글로벌 최대 시장인 미국에서 램시마와 트룩시마, 허쥬마 등 3종의 바이오시밀러가 허가를 받은 데 이어 강력한 전략제품인 램시마SC 역시 유럽 허가를 앞두고 있다”고 강조했다.

또한 서 회장은 이날 간담회를 통해 향후 거취에 대한 공식 입장을 밝혔다. 오는 2020년 말까지 직판 체제 관련 판매망 정비를 완료하고 경영 일선에서 물러날 계획이라고 전했다. 서 회장은 “제품 개발과 생산, 유통 및 판매 등 모든 기능이 갖춰진 회사를 실현시키는 것이 경영 목표였다”며 “3년 전 직원들에게 약속한대로 목표했던 사업을 마무리한 후 미련 없이 회장자리에서 물러날 것”이라고 말했다.

한편 셀트리온그룹은 오는 7일(현지 시간)부터 나흘간 미국 샌프란시스코에서 열리는 세계 최대 제약·바이오투자 행사인 ‘JP모건 헬스케어 컨퍼런스’에 참석한다. 램시마SC를 비롯해 차세대 파이프라인을 소개하고 올해 주요 사업과 마케팅 전략 등을 발표할 계획이다.

동아닷컴 김민범 기자 mbkim@donga.com