《 비즈니스 리더를 위한 고품격 경영저널 DBR(동아비즈니스리뷰) 204호(2016년 7월 1호)의 주요 기사를 소개합니다. 》
○ DBR Case Study 차가운 물에 오랜 시간 우려 내 ‘커피의 눈물’이라는 애칭을 갖고 있는 콜드브루(cold brew)는 짧은 유통기한과 까다로운 생산 방식 때문에 일부 고급 커피 전문점에서나 판매됐다. 그런데 한국야쿠르트가 3월 첫 커피 음료로 콜드브루 제품을 내놓았다. 하루 평균 매출 2억 원, 월 매출 40억∼50억 원을 거두는 등 반응이 기대 이상이다. 이처럼 짧은 기간에 인기를 얻게 된 데는 ‘야쿠르트 아줌마’라는 강력한 유통망의 힘이 컸다. 첨가제가 안 들어간 건강한 커피를 표방하면서 제품 유통기한이 짧아졌지만 1만3000여 명의 야쿠르트 아줌마가 활동하고 있는 만큼 이는 문제가 되지 않았다. 콜드브루의 성공 비결을 집중 분석했다.
TCO개념 활용 기업고객 공략법
○ B2B 수주 전략 기업 간 거래(B2B) 업계 고객들은 더 똑똑해졌다. 이제 단순히 저렴한 가격이 아닌 경제성을 바탕으로 한 제품의 가치를 알고 싶어 한다. 따라서 고객의 입장에서 총비용(TCO·total cost of ownership)를 보여 줄 수 있는 능력이 요구되고 있다. 예컨대 TCO를 산출함으로써 전기 소모량이나 수리비가 낮아 유지비가 적게 든다는 점이 파악된다면 이를 가격에 대한 저항을 낮추는 무기로 활용할 수 있다. 단, TCO를 제대로 산출하기 위해서는 생산성에 대한 기초 데이터가 있어야 한다. TCO의 개념을 활용해 기업 고객을 효과적으로 설득하기 위한 영업 전략을 제시했다.