[DBR]영업 부진 고민이라면… 해법은 내부서 먼저 찾아라

외부사례 적용하면 반발심 불러… 내부의 최고성과 사례 발굴해
세부매뉴얼 만들고 매일 훈련을

영업 실적 하락으로 고민하는 많은 회사가 외부의 우수 사례를 벤치마킹하기 위해 애를 쓰고 있다. 하지만 외부 기업의 영업 관행을 활용해 가시적인 성과를 낸 사례를 찾아보기 힘들다. 오히려 외부보다는 회사 내부에서 성과가 입증된 베스트 프랙티스를 체계적으로 정리해 영업 매뉴얼로 만들고 이를 적용하는 것이 더 바람직한 대안이 될 수 있다. DBR(동아비즈니스리뷰) 198호(4월 1호)에 실린 영업활성화 전략을 요약한다.

○ 내부 프랙티스의 힘

다양한 업종에서 영업활성화 관련 컨설팅을 진행해 온 필자의 경험에 따르면 어떤 업종이든 영업 노하우의 80% 이상은 대동소이하다. 그런데도 다른 업종 또는 다른 지역에서의 성공 노하우를 적용하라고 얘기하면 많은 조직원은 “우리 상황과 맞지 않는다”며 팔짱을 끼고 보기 일쑤다.

사람들은 외부에서 들여온 해결책이라면 무조건 저항하는 성향을 갖고 있다. 이를 ‘NIH(Not Invented Here·여기서 개발한 것이 아니다) 증후군’이라고 한다. 내부에서 찾아낸 베스트 프랙티스는 이 증후군을 극복하는 데 훨씬 효과적이다. 나와 동일한 상품을 같은 가격과 조건에서 팔고 있는 동료의 탁월한 영업 비결이야말로 현실적이고 효과적인 대안이 되기 때문이다.

그렇다면 내부 베스트 프랙티스는 어떻게 발굴할 수 있을까. 우수 영업사원들에게 비결을 물어보면 의외로 대답을 제대로 하지 못하는 경우가 많다. 노하우가 이미 체질화돼 있기 때문에 말로 설명하기 어려워하는 경우가 대부분이다. 따라서 객관적인 시각을 가진 제3자가 우수 사원들의 영업 현장에 동행해 영업 행태를 세심하게 관찰하는 등의 방식으로 베스트 프랙티스를 발굴하는 것이 더 효율적이다.

○ 체계적인 프로그램으로 훈련

발굴된 내부 베스트 프랙티스를 조직원들끼리 공유하기 위해 기업들은 우수 사례 발표회를 열거나 외부 연수원에서 집중 교육을 실시하는 등의 방식을 주로 택한다. 그러나 이런 일회성 교육은 한 번 듣고 나면 그만인 경우가 많다.

베스트 프랙티스를 체질화하려면 영업활성화 프로그램을 도입해야 한다. 이 프로그램은 영업사원들이 실제로 일을 하는 현장에서 매일 조금씩 훈련을 실시한다는 점에서 기존 교육 과 다르다.

안 그래도 바쁜 영업사원들에게 따로 시간을 내라고 강요하기보다는 조직원들이 자연스레 한 데 모였을 때 교육을 하는 것이 좋다. 통상 4∼12주 정도로 기간을 정하고 훈련 매뉴얼을 만들면 된다. 매뉴얼은 1일 단위 아이템으로 세분하고 ‘학습-적용-피드백’ 순으로 진행하는 게 바람직하다. 일반적으로 하루에 소화하는 일 단위 훈련 분량은 짧으면 5분, 길어도 15분을 넘지 않도록 간단하고 재밌게 만들어야 한다.

학습 진행은 외부 컨설턴트가 아닌 현장 영업관리자가 그대로 맡는 것이 좋다. 이렇게 하면 프로그램의 효과가 장기적으로 유지될 수 있다. 또 영업관리자가 직원들의 영업활동에 대해 적절한 피드백을 제공하기 위해 노력하다 보면 관리자에서 리더로 거듭나는 효과까지 기대할 수 있다.

이상화 이언스트래터지 대표 sangwhalee0916@gmail.com
정리=김현진 기자 bright@donga.com