[실용기타]“비즈니스 현장선 악마의 변호인 되라”

◇숨겨진 심리학
표창원 지음 303쪽·1만5000원·토네이도

“악마의 변호인이 되라.”

어디에 적용한 말일까. 바로 비즈니스 현장이다. 더구나 ‘프로파일러’라 불리는 범죄심리 분석관이 한 말이다. 범죄 수사 현장에서 범인의 심리를 꿰뚫는 프로파일러의 설득과 협상의 비결을 비즈니스 현장에서도 응용할 수 있도록 책으로 묶었다.

‘악마의 변호인’이란 서양 중세 가톨릭교회에 있었던 직책. 교황청에서 성인을 추서할 때 그 사람이 행한 선행 말고도 부도덕한 행위 등을 집중적으로 조사하던 역할이다. 비즈니스에서도 단지 주류 의견에 동의만 할 것이 아니라 최적의 의사결정을 위해 일부러 ‘반대 의견 제시자’를 내세우라고 저자는 충고한다.

“눈은 모든 것을 말하고 있다.” 저자는 사람을 판단하는 데 눈보다 좋은 것은 없다고 말한다. 특히 눈을 감는 것은 뭔가 위협을 느끼거나 원치 않는 광경을 보았을 때 나타나는 대표적인 차단 행동. 상대방이 계약서를 펼쳐 들자마자 눈을 감는다면 계약 조건이 그 사람을 불편하게 하고 있음을 의미한다. 이렇듯 상대를 간파해 협상에서 유리한 고지를 점유하는 것이 숨겨진 심리학의 정수라고 책은 설명한다.

김진 기자 holyjjin@donga.com