셀트리온, 유럽 핵심 5개국 직판체제 완성… 마지막 퍼즐 ‘스페인’ 직판 돌입

스페인서 항암제 3종 직판 개시
카탈루냐주에 2029년까지 항암제 2종 공급
인접국 포르투갈도 직판 전환
직판으로 현지 맞춤 전략·가격경쟁력↑

셀트리온이 스페인에 직접판매(직판) 방식을 도입해 유럽 주요 5개국 직판체제를 완성했다.

셀트리온은 유럽 5개국 가운데 마지막 남아 있던 스페인이 직판 전환을 통해 현지법인 주도 영업 체제를 구축했다고 14일 밝혔다. 기존 현지 유통 파트너사인 ‘컨파마(Kern Pharma)’와 협의를 거쳐 현지법인 직판체제 전환을 완료했다고 한다.

이에 따라 셀트리온 스페인법인은 현지에서 판매 중인 제품 가운데 트룩시마(성분명 리툭시맙)와 허쥬마(트라스투주맙), 베그젤마(베바시주맙) 등 항암제 3종에 대한 직판에 돌입한다. 다른 제품의 경우 순차적으로 직판에 들어갈 것으로 보인다.

셀트리온 스페인법인의 경우 이미 카탈루냐주에서 열린 CSC콘소시엄 입찰에 참여해 항암제 2종 공급에 성공했다. 직판체제 전환을 위한 포문을 연 것이다. CSC는 스페인 대형 입찰 기관 중 하나다. 카탈루냐주 소재 25개 공립병원 의약품 공급을 관할한다. 해당 입찰 결과에 따라 셀트리온 스페인법인은 CSC에 이달부터 오는 2029년까지 약 4년간 트룩시마와 허쥬마를 공급한다.

스페인 항암제 시장은 각 주별로 주정부 입찰과 별도 리테일(영업) 방식이 병행되는 특성이 있다. 셀트리온 스페인법인은 지난 2018년부터 파트너사 협력을 통해 현지 시장 경험과 노하우를 쌓았고 현지 시장 특성을 면밀히 분석하면서 직판 전환을 준비해 왔다. 직판 시스템 안정화를 위해 현지 기관과 의료진 등 처방 관련 주요 이해관계자들과 우호적인 네트워크를 구축하면서 자체 유통망을 강화했고 현지 전문인력 확충도 추진했다.

스페인 시장에서 셀트리온은 안정적인 성장세를 이어가고 있다. 트룩시마와 허쥬마는 지난해 3분기에 각각 23%, 22%의 시장점유율을 기록하면서 처방 선두권에 포진했다. 여기에 이번 CSC 입찰 성과가 더해져 셀트리온 제품 인지도와 영향력이 한층 강화될 전망이다.

셀트리온은 스페인뿐 아니라 인접 국가인 포르투갈에서도 직판에 돌입했다. 작년 2월 포르투갈법인을 설립하고 그해 12월에 스테키마(우스테키누맙)를 출시하면서 직판을 개시했다. 지난달부터는 현지 유통 파트너사와 협의를 통해 자가면역질환 치료제와 항암제 등 셀트리온이 보유한 전체 포트폴리오로 직판 제품을 확대했다. 포르투갈은 유럽 내 대표적인 입찰 의약품 시장으로 꼽힌다. 병원 입찰이나 국가 입찰 방식으로 의약품 공급이 이뤄진다. 스테키마의 경우 출시 첫 해부터 포르투갈 의약품 시장에서 약 60% 규모를 차지하는 국가 입찰 수주에 성공한 것이다.

직판체제가 안정화되면 이전보다 전략적인 가격 정책 운영이 가능해져 제품 판매와 경쟁에서 유리한 입지 선점이 가능하다. 특히 올해 앱토즈(토실리주맙)를 시작으로 다양한 제품을 지속 선보일 예정이다. 셀트리온은 다양한 포트폴리오를 갖추고 있기 때문에 직판체제 도입에 따른 이점을 더욱 극대화할 수 있을 것으로 보고 있다.

강석훈 셀트리온 스페인법인 법인장은 “지난 2020년 국내 제약바이오기업 가운데 최초로 유럽에서 의약품 직판체제를 도입한 셀트리온이 유럽 핵심 시장에서 강력한 영업 경쟁력을 확보했다”며 “현지에서 쌓아온 마케팅 경험과 노하우를 바탕으로 신규 직판 지역 내 유통망 안정화에 주력하면서 영업 경쟁력 강화를 병행해 독보적인 성과가 가시화될 수 있도록 할 것”이라고 말했다.

김민범 기자 mbkim@donga.com