[DBR]고객 이해 높이는 고객흐름표

비즈니스 리더를 위한 경영저널 DBR(동아비즈니스리뷰) 2024년 4월 1호(390호)의 주요 기사를 소개합니다.

고객 이해 높이는 고객흐름표

재무 관점의 경영 성과 제표인 재무제표에서 현금흐름표는 기업 활동의 핵심 자산인 현금흐름의 변동 상황과 그 발생 원인을 설명해준다. 고객을 중심으로 기업의 경영 성과를 측정하는 ‘고객제표’에서 ‘고객흐름표’는 고객의 흐름과 변동 상황 및 그 원인을 설명할 목적으로 작성된다. 고객흐름표는 고객이 특별 세일 기간에만 구매를 하는지 아니면 평소에도 꾸준히 구매를 하는지 등 영업 방식에 따라 고객의 유출입을 파악한다. 이를 통해 기업은 어떻게 하면 신규 고객을 유치하고 유지할 수 있을지에 대한 통찰을 얻을 수 있다. 당장 고객 수가 같더라도 고객 관계가 어떻게 형성됐는지에 따라 고객 기반의 안정성과 향후 이탈 방지 전략이 달라질 수 있다.

2017년 SK그룹의 LG실트론 인수 당시 SK그룹 최대주주인 최태원 회장은 채권단이 보유하던 29% 지분의 의결권을 TRS 계약을 통해 인수했다. 이 거래를 두고 공정위는 SK가 직접 지분을 인수하지 않고 최 회장이 인수하도록 한 것은 총수 일가의 사익 편취에 해당한다고 판단했다. 최 회장 측은 이미 SK가 인수를 포기한 상황에서 경쟁 업체의 지분 인수를 막기 위해 지배주주가 위험을 무릅쓴 것이라고 반론했다. 법원은 SK가 사업 기회를 최 회장에게 넘겨 의도적으로 회사에 손해를 끼쳤다는 법적 근거는 충분치 않다며 최 회장의 손을 들어줬다. 다만 TRS 거래는 ‘사업기회의 유용’ 목적으로 악용되기도 하므로 이런 오해의 소지가 있는 거래에는 신중할 필요가 있다.

SK실트론 인수로 본 TRS

2017년 SK그룹의 LG실트론 인수 당시 SK그룹 최대주주인 최태원 회장은 채권단이 보유하던 29% 지분의 의결권을 TRS 계약을 통해 인수했다. 이 거래를 두고 공정위는 SK가 직접 지분을 인수하지 않고 최 회장이 인수하도록 한것은 총수 일가의 사익 편취에 해당한다고 판단했다. 최 회장 측은 이미 SK가 인수를 포기한 상황에서 경쟁 업체의 지분 인수를 막기 위해 지배주주가 위험을 무릅쓴 것이라고 반론했다. 법원은 SK가 사업 기회를 최 회장에게 넘겨 의도적으로 회사에 손해를 끼쳤다는 법적 근거는 충분치 않다며 최 회장의 손을 들어줬다. 다만 TRS 거래는 ‘사업기회의 유용’ 목적으로 악용되기도 하므로 이런 오해의 소지가 있는 거래에는 신중할 필요가 있다.