[DBR]파란색 톤 매장이 노란색보다 고객 오래 머물러

색깔 마케팅의 효과적 활용법
청색, 지루함 덜 느끼게 하는 등 색상이 인상-제품선택에 영향
특이한 색 스마트폰 고른 소비자… 중간수준 메모리용량 많이 찾아

소비자는 제품을 본 지 1초도 안 돼 그 제품이 매력적인지 아닌지를 판단한다. 이때 색상에 가장 먼저 주목한다. 그래서 학자들은 매장의 색상이 고객의 쇼핑 경험에 어떤 영향을 미치는지를 연구해 왔다. 예컨대 오프라인 매장을 파란색 톤으로 꾸미면 사람들이 편안함을 느껴 오래 머문다는 연구 결과가 있다. 온라인 매장에서도 노란색 계열보다 청색 계열로 페이지를 꾸몄을 때 소비자가 덜 지루하게 느낀다는 연구 결과도 있다. 예를 들어 파일 다운로드를 기다리는 동안 소비자들의 불만을 줄일 수 있다는 얘기다.

그렇다면 색상을 활용해 소비자로 하여금 특정 제품을 선택하도록 유도할 수도 있을까. 최근 한국의 아이폰 소비자를 대상으로 제품 색상이 특정 제품의 선택에까지 영향을 미칠 수 있다는 사실을 증명한 연구 결과가 나와 주목된다.

뉴질랜드와 호주의 공동 연구진은 한국에서 2016년 10월부터 2017년 2월까지 판매된 아이폰6 시리즈에 관한 데이터를 분석했다. 아이폰6는 실버, 골드, 로즈골드, 회색·검정의 네 가지 기본 색상으로 판매됐는데 나중에 아이폰7이 출시되면서 레드와 제트블랙 색상이 추가됐다. 각 색상은 세 가지 다른 메모리 옵션(32GB, 128GB, 256GB)으로 판매됐다. 조사 결과 새로 출시된 레드와 제트블랙 색상을 선택한 소비자가 기본 색상을 선택한 소비자보다 중간 수준의 메모리 옵션인 128GB를 선택하는 경향이 월등히 높다는 사실이 발견됐다.

왜 그럴까. 연구자들은 인간의 두 가지 다른 선택 동기, 즉 특별해지고 싶은 욕구(need for uniqueness)와 다수에게 순응하고 싶은 욕구(need for conformity)가 동시에 작용했기 때문이라고 분석한다. 특이한 색상을 고름으로써 차별화하고자 하는 욕구를 충족시킨 소비자들은 이제 다수에게 순응하려는 욕구가 커진다. 그래서 중간 수준의 메모리 옵션을 선택했다는 설명이다. 마케터 입장에서 다채로운 색상을 옵션에 포함시키면 다음에 소비자가 여러 가지 옵션 중 중간 값에 위치한 대안을 고르도록 유도할 수 있음을 보여준다.

연구진은 또 제품을 비치한 판매대 배경에 다양한 색채를 사용할수록 소비자들이 중간 값을 가진 옵션을 더 많이 선택하게 만들 수 있다는 점도 증명했다. 그러므로 마케터가 중간 가격의 무난한 제품을 값싼 제품보다 더 많이 팔고 싶다면 다양한 색상을 활용하는 게 유리하다. 예컨대 매장에 제품을 진열할 때 다양한 배경 색상 위에서 보여주는 식으로 말이다. 또 제품 정보를 다양한 색상으로 보여주거나 다른 옵션의 제품을 다른 색상으로 함께 보여주는 것도 소비자의 특정 제품 선택을 유도하는 데 도움이 될 수 있다.

이승윤 건국대 경영학과 교수 seungyun@konkuk.ac.kr
정리=배미정 기자 soya1116@donga.com