[DBR 경영 지혜]中비즈니스, 술자리는 술자리고 일은 일이다

최근 중국 비즈니스 파트너와 중요한 계약을 추진하던 A 씨는 황당한 일을 겪었다. 상대방과 코가 비뚤어질 때까지 술을 마셨고 이 과정에서 계약조건을 들은 중국 거래처 직원이 분명 “좋다”는 말을 했다. 계약의 성사를 확신하고 국내에 있는 본사에 관련내용까지 보고했지만, 중국인 파트너는 이후 “나중에 다시 얘기하자”고 한 발을 뺐다.

성미가 급한 한국인들이 중국에서 자주 저지르는 실수의 전형이다. ‘화끈하고 유쾌한 술자리’를 가진 뒤 비즈니스가 술술 풀릴 것이라고 생각하지만 중국에선 결코 이 같은 방식이 통하지 않는다. 중국인들은 분명 술을 즐기고 좋아한다. 그러나 특유의 느긋한 습성상 술자리를 통해 ‘자기 사람’이라는 걸 확인한 뒤에야 비즈니스를 진행한다. 중국 비즈니스맨들은 전 세계적으로 가장 신중한 편에 속한다는 게 전문가들의 조언이다.

협상테이블에서는 중국 파트너에게 자신의 조급함을 절대로 드러내지 말고 한국식 돌발제안을 꺼내지도 말아야 한다. 그들의 신중한 어법도 정확하게 파악할 필요가 있다. 예를 들어 ‘좋다’는 뜻의 ‘하오(好)’는 때로 그저 그 상황 자체가 좋은 것에 불과한 의미일 수 있다. 또한 ‘두고 봅시다’라는 뜻의 ‘칸칸(看看)’은 아예 호전될 가능성이 없다는 뜻일 가능성이 크다. 절대 글자 그대로 해석해서는 안 된다는 얘기다. 만약 중국인 비즈니스 파트너로부터 ‘나중에 얘기하자’는 뜻의 ‘짜이숴(再說)’란 말을 들었다면 제안을 거절당한 것으로 해석하는 게 맞다.

‘일이 없을 때 밥을 먹고 일이 생기면 부탁한다’는 중국 속담을 새겨두는 것이 중국 비즈니스에 크게 도움이 된다. 중국에서는 식사 초대 자체가 ‘친구가 된다’는 의미이기 때문에 좀처럼 기회를 잡기가 어렵다. 그러나 만약 식사초대가 이뤄져 함께 밥과 술을 즐겼다고 해도 곧바로 계약을 들이밀거나 비즈니스 얘기를 꺼내면 안 된다. 중국인보다 더한 느긋함으로 ‘그의 사람’이 되고 관계를 유지하다가 비즈니스를 진행해야 한다.

박영실 PSPA 대표 osil0928@pspa.co.kr