“세계패션 1번지서 ‘토종 보석’진가 빛낼 것”… ‘제이에스티나’ 뉴욕 진출

■ 로만손 주얼리 브랜드 ‘제이에스티나’

이날 파티에는 뉴욕의 패션계 인사들이 대거 참석해 성황을 이뤘다. 제이에스티나 제공

《 ‘로만손’의 패션 주얼리 브랜드 ‘제이에스티나’가 미국 뉴욕시장에 진출했다. 전국적인 유통망을 가진 국내 보석업체가 뉴욕에 입성하는 것은 이번이 처음이다. 지난 달 30일(현지 시간) 오후 7시 뉴욕 맨해튼 플라자호텔에서 열린 매장 오프닝 파티에서 김기석 로만손 사장은 “뉴욕을 발판 삼아 미국에서 인지도를 확보한 뒤 싱가포르 창이공항 등 주요 공항 면세점과 중국 일본 홍콩 등 아시아시장을 역으로 공략할 것”이라고 말했다. 》

지난달 30일(현지 시간) 미국 뉴욕 맨해튼의 플라자호텔에 문을 연 ‘제이에스티나’ 오프닝 기념 파티에 참석한 유명 스타일리스트 메리 앨리스 스티븐슨 씨와 퍼트리셔 필드 씨, 김기석 로만손 사장(왼쪽부터).

제이에스티나는 세계 패션 1번지인 뉴욕시장에 진출하기 위해 약 2년에 걸쳐 마케팅의 4대 핵심요소인 제품(product) 가격(price) 매장위치(place) 프로모션(promotion) 등을 고민해왔다.

○ 경기에 맞는 타깃 마케팅

제이에스티나 매장이 자리 잡은 플라자호텔은 고급 백화점과 유명 브랜드 매장이 즐비한 뉴욕 5번가에 있다. 로비와 연결되는 식당과 커피숍은 각계의 VIP와 ‘패션피플’이 교류하는 사교의 장이다. 제이에스티나 매장은 이 호텔 1층의 쇼핑아케이드에 있다.

오프닝 파티에 참석한 ‘섹스&더시티’의 스타일리스트 퍼트리셔 필드, 배우 핼리 베리 등을 스타일링한 메리 앨리스 스티븐슨 씨, 지난해까지 뉴욕 패션위크 총괄디렉터를 맡았던 펀 멜리스 씨 등은 “뉴욕을 대표하는 곳에 한국의 보석 브랜드가 입점한 것 자체가 상징적 의미가 있다”고 입을 모았다.

현재 미국의 내수시장 상황 등을 고려할 때 이곳이 무리하게 투자하지 않아도 ‘타깃 마케팅’을 할 수 있는 최적의 장소라는 사실이 위치 선정의 고려 요소가 됐다. 성주그룹이 운영하는 핸드백 브랜드 ‘MCM’도 이곳을 뉴욕 진출의 교두보로 삼고 백화점 등으로 유통 채널을 넓혀나간 경험이 있다. 제이에스티나는 2008년부터 김연아와 파트너십을 맺고, 올해 9월 론칭한 핸드백 라인의 모델로 가수 ‘소녀시대’를 기용하는 등 국내 시장에서 스타마케팅을 효과적으로 구사해 왔다. 회사 측은 이 경험을 바탕으로 뉴욕에서도 다양한 현지 홍보 활동을 펼칠 예정이다.

○ 티파니와 정면승부

이 브랜드의 주요 디자인 요소인 티아라(조그만 왕관 모티브)는 국내 소비자들에게는 ‘소녀’ 또는 ‘승리’를 연상시켰다. 이미지가 뚜렷하다는 점은 브랜드의 강점이자 약점이었다. 해외 시장에서는 이것이 차별화 요소로 인식되는 듯했다. 멜리스 씨는 “왕관 모티브를 보는 순간 영국의 왕실이 떠올라 고급스러운 느낌이 들었다”고 말했다. ‘한국산’이라는 점이 패션 선진국에서는 약점이 되지 않을까 하는 우려에 대해 멜리스 씨는 “합리적인 미국 고객들에게는 ‘원산지’보다 상품 자체가 더 중요하다”며 “품질과 디자인을 안정적으로 유지하는 것이 관건”이라고 조언했다.

미국 시장 진출에 맞춰 제이에스티나는 브랜드 포트폴리오를 다시 짰다. 최고가 제품이 3만 달러(약 3400만 원)에 달하는 고급 브랜드 ‘이에스도나’를 ‘제이에스티나’ 내의 한 컬렉션으로 흡수했다. 또 값이 200달러(약 23만 원) 안팎인 패션주얼리 컬렉션 ‘조반나인뉴욕’을 개발했다. 플라자호텔의 로고가 새겨진 ‘모던 쿠튀르 주얼리’도 론칭했다. 값이 8만5000달러(약 9600만 원)에 달하며 특별주문으로만 생산되는 최고급 제품이다.

김 사장은 “시장 조사 결과 미국에서 폭넓은 가격대의 상품을 내놓는 토털 주얼리 브랜드로는 ‘티파니’가 유일했다”며 “대중적인 가격대부터 최고급까지 다양한 컬렉션을 선보이면서 티파니와 정면승부를 하겠다”라고 말했다.

뉴욕=김현진 기자 bright@donga.com