“5060도 앱으로 예약”…안방 뺏긴 종합여행사, ‘프리미엄’ 사활

디지털 친화 시니어 가세…개별여행 비중 65% 역대 최고치
OTA 단체 패키지 점유율 2.4배 폭증

인천국제공항 제1터미널 출국장 여행사 카운터에서 여행객들이 출국 전 안내를 받고 있다2023.1.18. 뉴스1 

전통적인 패키지 여행 시장의 구조가 개별여행(FIT) 중심으로 재편되고 있다.

해외여행객 중 개별여행 비중이 65%라는 사상 최고치를 기록한 가운데 대형 여행사들은 특정 취향을 공략한 테마 상품과 중고가 중심의 수익 구조 개선으로 대응하고 있다.

‘생존형 수요’의 종말…시니어가 견인한 개별여행 65%

4일 관광업계 및 여행 리서치 전문기관 컨슈머인사이트에 따르면 2025년 해외여행자 중 개별여행 비중은 65%를 기록했다. 2017년 56%에서 지속 상승해 온 이 수치는 최근 2년 사이 5%p(포인트) 급증하며 조사 이래 최고치를 경신했다.

과거 시니어 세대가 패키지를 고집했던 이유는 언어와 이동의 불편함 때문이었다. 하지만 실시간 번역 AI와 차량 호출 앱(구글맵, 그랩 등)이 보편화되면서 이 장벽은 사실상 무너졌다.

유튜브로 정보를 찾고 아고다·트립닷컴 등 온라인 여행플랫폼(OTA)에서 직접 숙소를 결제하는 시니어가 급증하며 개별여행 65% 시대를 견인하고 있다.

글로벌 플랫폼들도 이러한 추세에 맞춰 마케팅 타깃을 수정하고 있다.

호텔스컴바인은 최근 신규 캠페인 영상에 능숙하게 최저가 숙소를 예약하며 여행을 즐기는 ‘시니어 편’을 제작해 전면에 배치했다. 플랫폼 업계가 시니어를 더 이상 패키지 전용 고객이 아닌, 모바일 예약에 능숙한 핵심 이용자로 인식하고 있다는 분석이다.

해외여행 상품 구입 채널(컨슈머인사이트 제공)

안방까지 뺏긴 종합여행사, OTA의 패키지 시장 잠식

이러한 흐름은 여행 상품 유통 채널의 권력 이동으로 이어졌다. 특히 주목할 점은 종합여행사의 성역이었던 ‘단체 패키지’ 시장마저 OTA에 잠식당하고 있다는 사실이다.

실제로 OTA의 단체 패키지 시장 점유율은 5%에서 12%로 2.4배 폭증했다. 반면 종합여행사의 에어텔 점유율은 50%에서 37%로 곤두박질쳤다.

소비자들은 이제 대형 여행사의 브랜드 이름보다 플랫폼의 ‘비교 검색 결과’를 보고 패키지 상품을 선택한다.

초세분화 테마와 ‘고단가 전략’으로 수익성 방어

전통적인 패키지 수요가 줄어들자 여행사들은 특정 취향을 겨냥한 ‘초세분화’ 상품으로 대응하고 있다. 교원투어 ‘여행이지’가 선보인 ‘2030 전용 대만 주류 투어’처럼 독특한 경험을 중시하는 MZ세대를 타깃으로 한 테마 상품이 대표적이다.

시장 구조 변화에 따른 대형 여행사의 대응은 실적으로 구체화되고 있다. 업계 1위 하나투어(039130)가 공시한 2025년 실적에 따르면 연간 매출은 5869억 원으로 전년 대비 5% 감소했으나, 영업이익은 576억 원으로 사상 최대치를 경신했다.

매출 감소에도 이익이 증가한 것은 저가 수량 공세 대신 수익성이 높은 중고가 패키지에 집중했기 때문이다. 하나투어의 중고가 패키지 판매 비중은 총상품판매액 기준 51%를 차지하며 역대 최고 수준을 기록했다.

특히 4분기 영업이익은 중장거리 지역 예약 확대와 전세기 사입 최적화에 힘입어 전년 대비 102% 증가한 274억 원을 달성했다.

하나투어 관계자는 “개별여행 확산에 대응해 단순히 예약을 대행하는 모델에서 벗어나, 플랫폼이 제공하기 어려운 고부가가치 테마 상품과 프리미엄 라인업인 하나팩 2.0을 강화하고 있다”며 “고객 취향이 세분화됨에 따라 수익성 높은 맞춤형 상품 비중을 지속해서 확대해 실적 성장세를 이어갈 계획”이라고 말했다.

(서울=뉴스1)