◇우리는 어떻게 설득당하는가/조 내버로, 토니 시아라 포인터 지음·장세현 옮김/316쪽·1만5000원·위즈덤하우스
얼마 지나지 않아 탈주범은 혐의 사실들을 토해내기 시작한다. 이때 FBI 요원이 쓴 기법은 심리학자 칼 로저스가 개발한 ‘말 따라하기’ 기법이다. 단순히 말을 따라하는 것만으로 상대방은 깊이 이해받고 있다는 기분을 느끼며 호응에 나선다. 기업에서도 상대방과 책상을 두고 마주 보고 앉으면 합의에 이를 가능성이 낮다. 두 사람 사이에 장벽과 거리가 생기기 때문이다. 편안한 기분에서 상대방을 설득하려면 나란히 혹은 직각으로 앉아야 한다.
FBI에서 ‘인간 거짓말 탐지기’라고 불렸던 저자는 30여 년간 미국 최고의 비언어 커뮤니케이션 전문가로 활동해 왔다.