[섹션 피플]29세 AIA생명 이승호 팀장 연봉 2억대의 비결

하루에 고객 3명 방문 철칙… 팬 만드니 소개 꼬리 물어

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“하루에 3명의 고객을 만난다는 자신과의 약속을 지키려 노력하니까 오늘까지 온 것 같습니다.” 앳된 얼굴이지만 고객 이야기를 할 때는 눈빛이 진지했다. 휴대전화에 저장된 고객 연락처만 1000여 개에 이른다고 했다. 인터뷰 중간에도 ‘자동차 구매’에서부터 ‘소개팅’에 이르기까지 고객들의 각종 문의가 잇따랐다. 20대에 연봉 2억 원대의 재무설계사(FP)가 된 AIA생명의 이승호 압구정지점 팀장(29·사진) 얘기다. 그는 2008년 최연소 팀장에 오른 데 이어 지난해 AIA 내에서 ‘2W 150’을 달성한 3명에 포함되는 등 성공가도를 달리고 있다.

‘2W(2Case 1week)’는 한 주에 최소 2건 이상의 계약을 성사시켰다는 의미로, 이 팀장은 2008년부터 지난해까지 150주 연속 이 같은 성과를 냈다. 그 결과 올 2월 치러진 2010년 사내 실적평가에서도 상위 1%에 올랐다.

주변에서는 보험영업이 ‘체질이 아니냐’며 부러운 시선을 보내지만 이 팀장은 고개를 가로저었다. “성격이 내성적이다 보니 처음에는 이 일이 잘 안 맞을 것 같다며 다들 말렸어요. 잠깐 재미로 해보려는 것 아니냐는 의구심 섞인 시선도 많았죠.” 실제로 어린 나이와 ‘동안’의 외모는 보험영업을 하는 데 장점이 아니었다. 고객들은 만나면 대뜸 ‘신입사원 아니냐’, ‘일한 지 얼마나 됐느냐’고 물으며 그의 능력에 의문을 표시했고 문전박대도 수없이 당했다.

계약을 거절하는 고객에게도 공손히 ‘이유’를 물었고, 고객들의 불만을 다음 영업에 적절히 활용했다. 그의 하루는 ‘고객’으로 시작해 ‘고객’으로 끝난다. 하루에 만나는 3, 4명의 고객을 치밀하게 분석하는 작업은 기본이다. 월평균 수입과 지출 분석, 성격, 취미, 가족관계, 재테크 관심사 등을 모두 조사한 뒤 이를 토대로 프로필을 작성하는데 보통 한 명당 2시간 정도 걸린다. 최근엔 개인비서를 채용해 고객들의 안부를 챙기고 경제정보를 전달하고 있다고 했다.

타깃 고객을 정밀하게 분석하는 영업 방식이 궤도에 오르자 고객이 고객을 부르는 상황이 이어졌다. “고객 중에서도 여러 분야에 다양한 네트워크를 가진 분들이 있습니다. 그런 고객들을 확실한 팬으로 만들어 놓으니까 영업에도 도움이 되더라고요.” 주부에서부터 대기업 임원에 이르기까지 그의 팬인 ‘마당발 고객’들이 발 벗고 나서면서 새로운 고객층이 꾸준히 확보되고 있다는 것.

이 팀장은 ‘평생 재무설계사’를 꿈꾸고 있다. “미국에서 열린 억대 연봉 보험설계사들의 연례회의(MDRT)에 참석했다가 백발의 설계사들을 여럿 만났어요. 영업도 영업이지만 장기적인 관점에서 고객에게 봉사할 방법이 없나 고민하고 있습니다.” 그는 자신이 가진 네트워크와 인맥을 활용해 고객 간에 정보를 공유하는 모임을 주선하는 방법 등을 생각하고 있다고 전했다. 20대에게 격려와 당부도 했다. “가볍게 도전했다가 쉽게 포기하는 젊은 친구들을 많이 봤어요. 보험은 ‘사람’을 기반으로 하는 장사인데, 고객을 쉽게 포기하는 것은 참 무책임합니다. 보험이 아니더라도 ‘사람’에 대한 책임감이 있어야 합니다.”

장윤정 기자 yunjung@donga.com