대상그룹, ‘데이터 기반 B2B 영업혁신’… AI 전환 속도낸다

엑셀·수기 보고서 벗고 디지털 영업 체계 구축
B2B 전 영역에 데이터 기반 의사결정 구조 마련
업무시간 82% 단축, 5,400시간 절감 효과
AI 접목한 ‘AX 전략’으로 2026년 고도화 예고

대상그룹은 B2B 영업 전반에 걸친 디지털 전환(Digital Transformation, DT)을 통해 데이터 중심의 영업 체계를 완성하며, AI 기반 업무 혁신 단계로 나아가고 있다고 12일 밝혔다. 엑셀과 수기 보고서에 의존하던 업무 환경을 탈피하면서 영업 효율성과 정확성을 크게 끌어올렸다는 평가다.

그동안 B2B 영업 조직은 수동 입력 방식의 보고 체계로 인해 데이터의 실시간 관리와 신뢰성 확보에 어려움을 겪어왔다고 한다. 영업 전략 수립 시 지역별∙담당자별 정보 접근성이 달라 성과 편차가 발생하는 문제도 이어졌다.

이에 대상그룹은 2023년부터 급식, 외식, 군납 등 주요 사업 분야의 데이터를 통합 관리하고, 분석 자동화 및 의사결정 지원 체계를 단계적으로 구축했다. 외식 프랜차이즈 부문에서는 업계와 고객사 데이터를 자동 분석해 메뉴 트렌드와 원료 변화를 한눈에 파악하도록 지원하고 있다. 이를 토대로 고객사별 신메뉴 개발 제안이 가능한 체계를 마련했다.

급식 사업에서는 학교 급식 데이터를 실시간으로 분석하는 BI(Business Intelligence, 비즈니스 인텔리전스) 대시보드를 도입해 홍보영양사들의 업무 효율을 강화했다. 또 군급식 시장에서는 입찰 및 공급 관련 정보를 통합 분석해 영업 판단의 정밀도를 높였다.

대상그룹은 전사 DT 교육과 함께 B2B 영업 직원을 대상으로 데이터 분석과 시각화 역량 강화 프로그램을 운영하고 있다. 직원들이 직접 데이터 분석 서비스를 설계·개발해 현장 중심의 데이터 활용 문화를 확산시키고 있다. 정기 간담회와 우수 사례 공유를 통해 실제 현장 경험이 시스템 개선에 반영되도록 하는 구조도 정착됐다.

그룹은 데이터 기반 의사결정 체계를 통해 영업 전략 수립 및 시장 분석에 필요한 시간을 기존 대비 82% 줄였으며, 연간 약 5400시간의 업무 절감 효과를 거뒀다고 공개했다. 이와 함께 분석 데이터 활용을 통한 신규 시장 개척과 고객 맞춤형 전략 제안으로 영업 경쟁력도 크게 강화됐다.

대상그룹은 올해부터 AI 기술을 결합한 ‘AX(AI Transformation, 인공지능 전환)’ 전략을 추진해, 단순한 자동화를 넘어 AI 기반의 예측형 B2B 영업 체계를 구축할 계획이다.

곽문교 대상홀딩스 DT추진실장은 “데이터 중심 영업 혁신으로 비용 절감과 경쟁력 강화라는 두 가지 성과를 동시에 확보했다. 앞으로 AI를 접목한 차세대 영업 모델을 통해 차별화된 경쟁력을 이어가겠다”고 말했다.

김상준 기자 ksj@donga.com