셀트리온, 호주·뉴질랜드 등 오세아니아 처방↑… “맞춤 전략·포트폴리오 강화 병행”

호주서 스테키마·옴리클로 출시
현지 법인·유통 파트너 투트랙 영업·마케팅
램시마 제품군 호주 점유율 57%
항암제 허쥬마 뉴질랜드 점유율 100% 육박
“후속 제품 투입해 성장세 지속”

셀트리온이 자가면역질환 치료제 ‘스테키마(성분명 우스테키누맙)’와 알레르기질환 치료제 ‘옴리클로(오말리주맙)’를 호주에 출시하고 시장 공략에 박차를 가한다. 여기에 호주와 뉴질랜드를 포함한 오세아니아 지역 포트폴리오를 강화해 성장을 극대화한다는 방침이다.

셀트리온은 4일 스테키마와 옴리클로가 호주 시장에서 셀트리온호주법인과 현지 유통 파트너 아로텍스(Arrotex Pharmaceuticals)에 의해 각각 판매되는 방식으로 공식 출시됐다고 밝혔다. 호주 시장 특성을 고려한 맞춤 영업 전략 일환으로 두 기업이 판매를 담당한다는 설명이다.

각 유통사가 주력하는 공급 채널에 마케팅 역량을 집중해 사각지대를 최소화하고 판매망을 더욱 촘촘히 가져간다는 취지다. 실제 판매 방식은 제품 유형에 따라 다르게 운영된다. 병원에서 사용되는 제품은 입찰 방식으로 공급이 이뤄지고 자가 투여 제품은 약국 등을 대상으로 한 영업 활동을 통해 판매된다. 셀트리온호주법인은 주요 이해관계자들과 협력을 강화해 입찰 성과를 높이고 적극적인 영업 활동으로 판매망 확대에 주력한다는 방침이다.

특히 호주는 바이오시밀러 지원 제도를 적극적으로 시행하는 시장 중 하나다. 셀트리온 측은 이러한 현지 산업 특성에 맞춰 시장 확대를 가속화한다는 계획이다. 호주 정부는 약가가 상대적으로 낮은 바이오시밀러 처방을 통해 재정 부담 완화를 꾀하고 있다. 이에 따라 허가 절차 간소화 등 바이오시밀러 사용을 유도하는 각종 지원 정책을 운영 중이다.

셀트리온 포트폴리오의 경우 호주 시장에서 고른 성장을 보이고 있다고 한다. 의약품 시장 조사업체 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 올해 1분기 기준 호주에서 램시마 제품군(인플렉트라·램시마SC) 시장 점유율은 57% 수준으로 집계됐다. 경쟁 제품을 압도하는 수치다. 특히 피하주사제형 램시마SC(인플릭시맙)는 단일품목으로 점유율 27%를 기록했다. 현지 의료진들로부터 처방 및 사용 편의성에 대한 긍정적인 평가가 이어지고 있어 향후 성장세가 더욱 두드러질 전망이다. 이밖에 허쥬마(트라스투주맙) 56%, 트룩시마(리툭시맙) 17% 등 항암제도 호주 시장에서 존재감을 보이고 있다.

셀트리온 스테키마 제품 이미지

호주와 함께 오세아니아 지역 주요국인 뉴질랜드 시장 성과도 눈여겨 볼만하다. 허쥬마는 지난 2022년 뉴질랜드에 출시된 이후 트라스투주맙 정부 입찰에서 연이어 낙찰에 성공하고 있다. 작년부터 올해 1분기까지 허쥬마는 뉴질랜드에서 100%에 근접한 점유율로 시장을 압도하고 있다. 셀트리온뉴질랜드법인은 지난 3월 베그젤마(베바시주맙)를 새롭게 출시하면서 항암제 간 시너지를 적극 활용해 처방 성과를 높인다는 계획이다.

셀트리온은 후속 제품을 투입해 오세아니아 시장 공략을 더욱 강화한다. 내년 ‘스토보클로-오센벨트(데노수맙)’와 ‘앱토즈마(토실리주맙)’를 출시할 계획이다. 기존 제품에 대한 신뢰성과 선호도를 바탕으로 신규 제품의 시장 조기 안착에 주력하고 오세아니아 지역 내 셀트리온 브랜드 영향력을 더욱 강화한다는 방침이다.

김지태 셀트리온 남부아시아담당장은 “기존 제품들이 호주 제약 시장에서 처방 성과를 높이고 있다”며 “호주와 뉴질랜드 제도 환경과 시장 특성을 고려한 맞춤 판매 전략을 기반으로 셀트리온 제품에 대한 환자 접근성을 높이면서 후속 제품을 투입해 포트폴리오를 지속 강화해 나갈 것”이라고 말했다.

김민범 기자 mbkim@donga.com