全球談判專家、美國西北大學教授珍妮.佈雷特的調查結果顯示，世界16個國家企業人當中，韓國人在掌握情況等談判主導力方面是最後一位。最近訪問韓國的珍妮.佈雷特教授在KOTRA作了一次演講。他表示“不同的文化圈有不同的特性”，但韓國人的弱點就是“私心和個人主義情緒強烈，把談判當作是競爭”。對這樣的韓國人他表示：“通過交流談判雙方的資訊，可以提高談判的效果。”
▷“談判技術的皇帝”赫布.科恩教授一個月前在韓國進行訪韓演講時，也指出：“韓國政府和企業的談判不周密”。當對方提出挑戰性要求時，一般韓國會後退一步，並且想方設法與對方達成融合，這是一個韓國人的弱點。而且韓國人在表示好意方面吝嗇，因此國際談判中韓國的地位不是很好。
▷關於談判能力，兩位同樣向韓國囑咐的是要尋找“最佳的代案”。就是說，要準備當談判達不成時的對策。佈雷特教授的問卷調查中顯示，韓國企業人連對策的概念也不太瞭解。外匯危機、第一銀行或大宇汽車在海外談判過程中，明顯露出了這方面的弱點。更大的問題是，韓國人支付巨額的“學習費”之後也沒能吸取教訓。
▷有不足地方時立即道歉，是談判的另一個技巧。不僅在商業交涉，而且在政治方面也很重要。因為為了隱瞞自己的錯誤而摔跟頭的例子很常見。科恩教授告訴我們一個簡單的原則，不要把責任托給別人，要以自己承擔的態度面對錯誤。在大總統選舉當中也應該有這樣的意識。但實際上我國大選中流行的卻是“先狡辯再說”。
洪權喜論述委員 konihong@donga.com
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