[HBR 인사이트]탁월한 영업사원은 돈으로 움직이지 않는다

경영진은 흔히 영업 실적을 올리려면 보상을 높여야 한다고 생각한다. 그래서 대부분의 기업 간 거래(B2B)에서 보상이 영업 예산의 가장 큰 항목을 차지한다. 하지만 영업사원을 단지 ‘동전만 넣으면 움직이는 기계’처럼 바라보는 시각은 시대에 뒤떨어질 뿐 아니라 다소 모욕적이기까지 하다. 나아가 이런 인식은 리더가 영업조직을 이끌고 동기를 부여할 때 중요한 기회를 놓치게 만든다. 미국 미시간주립대 밸러리 굿 교수의 연구에 따르면 고객에게 긍정적인 영향을 주고 가치를 창출하는 데 목적을 두는 영업사원이 단순히 실적과 목표 달성에만 집중하는 이들보다 더 뛰어난 성과를 낸다. 또한 ‘고차원적인 목적의식’을 지닌 이들이 더 높은 회복탄력성을 보이고 장기적으로 더 큰 노력을 기울인다. 물론 금전적 보상이 영업사원의 집중력이나 노력을 일시적으로 끌어내는 데는 분명 효과가 있을 수 있다. 그런데 단순히 돈을 더 준다고 해서 고객의 신뢰를 얻고 거래를 성사시키는 능력이 근본적으로 향상되진 않는다. 영 자세히 보기