全球谈判专家、美国西北大学教授珍妮.布雷特的调查结果显示，世界16个国家企业人当中，韩国人在掌握情况等谈判主导力方面是最后一位。最近访问韩国的珍妮.布雷特教授在KOTRA作了一次演讲。他表示“不同的文化圈有不同的特性”，但韩国人的弱点就是“私心和个人主义情绪强烈，把谈判当作是竞争”。对这样的韩国人他表示：“通过交流谈判双方的信息，可以提高谈判的效果。”
▷“谈判技术的皇帝”赫布.科恩教授一个月前在韩国进行访韩演讲时，也指出：“韩国政府和企业的谈判不周密”。当对方提出挑战性要求时，一般韩国会后退一步，并且想方设法与对方达成融合，这是一个韩国人的弱点。而且韩国人在表示好意方面吝啬，因此国际谈判中韩国的地位不是很好。
▷关于谈判能力，两位同样向韩国嘱咐的是要寻找“最佳的代案”。就是说，要准备当谈判达不成时的对策。布雷特教授的问卷调查中显示，韩国企业人连对策的概念也不太了解。外汇危机、第一银行或大宇汽车在海外谈判过程中，明显露出了这方面的弱点。更大的问题是，韩国人支付巨额的“学习费”之后也没能吸取教训。
▷有不足地方时立即道歉，是谈判的另一个技巧。不仅在商业交涉，而且在政治方面也很重要。因为为了隐瞒自己的错误而摔跟头的例子很常见。科恩教授告诉我们一个简单的原则，不要把责任托给别人，要以自己承担的态度面对错误。在大总统选举当中也应该有这样的意识。但实际上我国大选中流行的却是“先狡辩再说”。
洪权喜论述委员 konihong@donga.com
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