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동아일보|경제

[스마트 쇼핑]온라인쇼핑 핵심고객 ‘모바일 네이티브’를 잡아라

입력 2017-04-26 03:00업데이트 2017-04-26 03:00
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‘비디오 커머스’ 마케팅… 20대 ‘영 타깃’ 공략
20대 영 타깃은 모바일을 활용한 정보탐색, 콘텐츠 시청, SNS 이용 등의 활동에 익숙한 ‘모바일 네이티브’ 세대임과 동시에 할인혜택, 쇼핑정보에 민감하고 여러 정보를 꼼꼼히 비교해 구매하는 ‘스마트쇼퍼’의 행태를 보인다.

11번가는 올해 들어 이러한 20대 소비행태에 맞는 마케팅을 잇따라 선보이고 젊은 고객들의 선호도가 높은 배우 이성경을 모델로 발탁하는 등 영 타깃 공략에 가속도를 내고 있다. 그 결과 올해 1분기 20대 고객 거래액은 지난해 동기 대비 85% 증가했고, 같은 기간 11번가에 신규 가입한 구매 회원수도 20대 고객(34%)이 가장 많았다.

모바일 콘텐츠 소비가 왕성한 영 타깃에 최적화된 ‘비디오 커머스’는 이커머스 업계 내 새롭게 떠오르고 있는 이색 마케팅이다. 소비자들은 영상을 매개로 한 간접경험을 통해 구매에 도움이 되는 상품정보를 보다 생생하게 얻을 수 있다.

11번가는 3월 인기 유튜버와 손잡고 ‘쇼핑 라이브’ 프로모션을 선보였다. 유튜브 구독자수가 모두 157만 명에 달하는 디바 제시카와 이사배가 20대 고객의 관심 주제인 ‘먹방(먹는 방송)’, ‘메이크업’ 등을 주제로 실시간 방송을 한 결과 생방송에 소개된 화장품 거래액은 방송 직후 3일간 평소보다 233% 증가했고 총 32만 명이 동영상을 시청하는 등 폭발적 반응을 얻었다.

SNS, 온라인커뮤니티 등을 통해 공유되는 각종 할인소식을 빠르게 접하는 스마트 쇼퍼인 20대 고객들을 위해 11번가는 실효성 높은 할인혜택을 다양하게 마련하고 있다.

2월에는 11번가에서 첫 구매하는 10, 20대 고객에게만 20% 할인쿠폰(최대 1만원)과 무료배송 쿠폰(1만원 이상 구매 시)을 통해 젊은 고객들의 경제적 쇼핑에 실질적 도움을 제공했다. 또한 대학생들의 경제적 부담을 덜어주는 ‘반값 프로젝트’를 야심차게 선보이고 있다. 1차 ‘반값 배낭여행 프로모션’에서는 총 10명의 대학생들에게 13일간의 유럽여행상품(258만 원)을 반값에 구매할 수 있는 기회를 제공했고, 차주에는 특정 대학교의 식권을 반값에 판매하는 2차 반값 프로젝트를 진행할 예정이다.

SK플래닛 김문웅 비즈본부장은 “온라인쇼핑 핵심고객인 20대들은 차별화된 콘텐츠, 트렌디한 마케팅, 큰 할인혜택 등에 빠르게 반응하는 스마트 쇼퍼”라며 “올 한 해 이 고객층을 겨냥한 타깃 마케팅을 다양하게 선보여 11번가의 충성고객으로 확보할 예정”이라고 말했다.

태현지 기자 nadi11@donga.com
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