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‘4900원’ 이마트 와인, 맥주보다 많이 팔렸다…돌풍 이유는?
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‘4900원’ 이마트 와인, 맥주보다 많이 팔렸다…돌풍 이유는?

염희진기자 입력 2019-08-20 16:30수정 2019-08-20 16:35
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최근 이마트가 선보인 4900원짜리 와인이 카스·테라 등 일반 맥주 판매량을 넘어서며 돌풍을 일으키고 있다.

20일 이마트에 따르면 칠레산 와인 ‘도스코파스 까버네쇼비뇽(750ml)’은 지난 1일 출시 이후 19일까지 총 22만 병 이상 판매됐다. 하루 동안 1만 병 넘게 팔린 셈이다. 이마트의 주류 전체 판매량(개별 브랜드 기준)으로 따졌을 때 도스코파스 와인은 A브랜드 소주(44만 병)에 이어 2위를 차지했다. 3위는 총 19만 개(병·캔·페트 포함)를 판매한 B브랜드 맥주였다.

이마트 관계자는 “개별 브랜드의 와인 판매량이 대형마트에서 판매되는 모든 브랜드의 맥주 판매량을 넘어선 것은 유례없는 일”이라며 “주류 매출액으로 봤을 때도 이 와인은 C브랜드 맥주에 이어 2위를 기록했다”고 말했다. 이마트가 14일 ‘초(超)저가 와인 2탄’으로 선보인 스페인산 와인 ‘도스코파스 레드블렌드’ 또한 6일 동안 4만 병이 팔렸다.

특히 이마트가 도스코파스 와인을 구매한 고객을 분석한 결과, 이중 약 55%는 이마트에서 최근 6개월 동안 한번도 와인을 구매하지 않는 것으로 나타났다. 이마트 관계자는 “4900원이라는 파격적인 가격이 소비자들의 심리적 장벽을 무너뜨리며 이제까지 와인을 잘 모르거나 비싼 가격 탓에 구매를 망설인 고객들을 끌어들였다”고 평가했다.

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이번 와인의 가격 책정 방식 또한 기존에 수요나 원가를 고려해 가격을 정하지 않고 반대의 전략을 선택했다는 점도 눈길을 끈다. 희망 가격을 먼저 정하고 이에 맞는 가격 경쟁력 있는 상품을 확보하는, 이른바 ‘역(逆) 프라이싱’ 전략이다.

우선 이마트의 와인 바이어는 소비자 조사를 통해 와인 입문자들이 생각하는 가격 저항선을 수입맥주 2캔에 해당하는 가격(5000원)보다 100원 싼 4900원으로 설정했다. 와인 바이어는 이 가격을 바탕으로 원가 구조를 분석한 후 칠레와 스페인 등 유명 와인 산지들을 돌며 원하는 가격에 와인 물량을 맞춰줄 수 있는 와이너리를 찾았다. 이마트가 제시한 와인 물량은 100만 병이었다. 일반적으로 대형마트가 와인 구매시 3000병 가량 매입하는 것에 비하면 300배가 넘는 물량이다. 이마트의 명용진 와인 바이어는 “100만 병의 물량을 확보한 와이너리 또한 와인병과 코르크 등 와인 생산을 위해 필요한 원부자재를 한번에 대량 매입하며 원가 절감이 가능했다”고 말했다.

이렇게 해서 4900원에 판매한 이 와인의 마진은 이마트가 판매하고 있는 다른 와인 상품들의 평균 마진과 비슷한 것으로 알려졌다. 이마트 관계자는 “국민가격의 핵심은 마진을 그대로 유지하면서 원가를 절감할 수 있는 유통 구조를 만드는 것”이라며 “앞으로도 원가 분석과 원가구조 혁신을 통한 다양한 초저가 상품을 개발할 것”이라고 말했다. 이마트는 상시 초저가를 내세운 ‘국민가격 프로젝트’를 통해 앞으로 500여 개 품목의 초저가 상품을 선보일 계획이다.


염희진기자 salthj@donga.com

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