[KCSI우수기업]맞춤 포트폴리오 제공해 안정적-장기적 수익 관리

증권 부문 / 12회 1위

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윤용암 대표

992년 삼성그룹으로 편입된 삼성증권은 증권회사의 비즈니스 모델이 단순 브로커리지 중심이던 2000년대 초반부터 자산관리형 비즈니스로 전환하였으며, 10년 넘게 쌓아온 자산관리 노하우가 결집된 인프라, 최고의 자산관리 역량을 갖춘 PB, 최적의 상품 솔루션 공급 능력 등 자산관리의 핵심 경쟁요소를 모두 갖추고 있는 명실상부 대한민국 자산관리의 명가이다.

2015년 삼성증권은 고객중심경영을 위한 고객보호헌장을 선포하고 구체적인 실천과제를 수립해 실행하고 있다. 고객수익률 관리를 강화한 평가보상제도와 영업방식 변화, 글로벌 자산배분 전략에 따른 상품과 투자정보 차별화 등 경영활동 전반을 완전히 혁신하는 것이 주요 내용이다.

먼저 PB, 지점 등 영업조직의 평가보상제도를 철저히 고객수익률 중심으로 혁신했다. 이를 위해 고객수익률 기준의 ‘건전매출’ 개념을 도입했다. 고객 자산의 손실이 발생한 경우 잦은 매매가 원인이거나 특정자산에 편중 투자된 고객의 영업실적은 평가에서 제외한다. 또 평가 KPI에는 고객수익률 관련 항목을 30%로 크게 반영했다. 이와 더불어 KPI에 ‘매출’ 대신 고객수익률이 반영된 ‘건전매출’이 반영된다는 점까지 추가로 감안할 경우 KPI에서 고객수익률이 차지하는 직간접 비중이 절반에 가까운 45%에 달하게 돼 영업평가에 결정적인 영향을 미치게 됐다.

이 외에도 매월 CEO 이하 경영진이 참석하는 고객중심경영 위원회를 열어 매월 고객 수익률 현황을 점검하고, 수익률에 위험이 발생할 수 있는 사항을 논의함으로써 전 임직원이 고객중심경영을 지속적으로 실천할 수 있도록 박차를 가하고 있다.

삼성증권은 고객수익률의 장기적이고 안정적인 관리를 위해 포트폴리오 컨설팅 영업을 도입했다.

포트폴리오 컨설팅 영업이란 고객의 투자성향을 넘어 투자목적, 기간, 방식까지 종합적으로 파악한 후 추천 및 사후관리를 고객 맞춤형 포트폴리오 단위로 진행하는 선진형 자산관리방법을 의미한다.

특히 다양한 금융상품의 포트폴리오로 고객의 자산을 관리하는 ‘POP UMA(Unified Managed Account)’를 출시해 포트폴리오 투자가 생소한 고객들이 쉽게 시작할 수 있도록 했다.

UMA는 분산투자로 안정적 수익률 달성은 용이하게 하고, 선취 수수료 대신 정기적 관리수수료(Fee)를 받기 때문에 사후관리가 더욱 활성화된다는 장점을 갖고 있다.

삼성증권의 자산관리 사상이 녹아 있는 POP UMA는 금융감독원이 선정한 ‘2014년 우수 금융신상품’ 중 최우수상을 받기도 했다. ‘Fee형 수수료’ 도입으로 고객의 자산이 늘어야 회사 수입도 늘어날 수 있는 구조로, 고객과 이해가 일치하는 점이 높은 평가를 받았다. POP UMA는 올해 들어 큰 인기를 끌며, 4월 누적판매액 1조 원을 돌파하였으며 7월에는 2조 원을 돌파했다.

이뿐만 아니라 포트폴리오 컨설팅 영업을 위해 고객컨설팅 역량이 우수한 PB를 중심으로 WM(Wealth Manager)을 직군을 별도로 선발해 고객관리혁신의 리더 역할을 수행하도록 했다. 그리고 투자 목적별로 포트폴리오 컨설팅에 활용할 수 있는 14개의 모델 포트폴리오를 개발해 지난 2월부터 영업에 적용하고 있다.

김민식 기자 mskim@donga.com