두산, 中서 굴착기 7만대 팔았다

작년 中시장 점유율 16% 돌파… 6년째 1위
촘촘한 AS망 - 고품질로 외국업체 따돌려

3일 중국 산둥(山東) 성 옌타이(煙臺) 시에 있는 두산공정기계 중국유한공사(두산중국) 굴착기 생산공장. 두산인프라코어의 중국법인인 이곳에서는 철판용접부터 부품조립 등 생산라인마다 수십 명의 직원이 달라붙어 굴착기를 만들고 있었다. 직원 1600여 명이 일하는 두산중국에서는 월 1500대의 굴착기를 생산하고 있다.

두산인프라코어가 7300만 달러를 투자해 용지 33만 m²에 1996년 설립한 두산중국은 올해 중국 굴착기시장에서 역대 최다 판매량을 기록했다. 지난달까지 판매한 굴착기가 1만3200대에 육박해 지난해 판매량인 1만2101대를 훌쩍 넘어섰다. 지난해 중국시장 점유율은 16.7%로 6년 연속 1위다.

○ 전쟁터 중국시장, 서비스로 승부

공장에서 만난 두산인프라코어 김동철 부사장(중국사업 총괄)은 올해 중국 시장을 “전쟁터였다”고 표현했다. “금융위기로 미국, 유럽 건설시장이 붕괴되면서 글로벌 기계업체들이 중국으로 몰려들고 있습니다. 판매전이 워낙 치열하다 보니 업계 1위 자리가 매달 엎치락뒤치락할 정도입니다.”

그런데도 올해 괄목할 만한 성과를 낸 비결로 김 부사장은 △업계 1위 영업·애프터서비스(AS)망 구축 △거품을 없앤 품질력 △혁신적 할부판매 등을 꼽았다.

두산중국은 현재 중국 전역에 370여 곳의 영업 및 AS지점을 보유하고 있다. 대리상은 4000여 명에 이른다. 업계에서 가장 촘촘한 서비스망이다. 영업지사별 대리상은 현지인을 활용해 밀착 관리한다. 두산중국 정해익 법인장은 “‘반경 150km 내 제품 문제를 24시간 안에 해결한다’는 ‘SAN(Service Assurance Network) 150’은 두산중국의 AS전략을 대표한다”고 했다.

두산중국은 현지의 공사장비 대부분이 하루 20시간이 넘는 강도 높은 연속작업을 한다는 점에도 주목했다. 이에 따라 중요 부품의 내구성을 강화하고 고가(高價) 옵션을 없앤 ‘중국형’ 제품을 개발해 시장에서 큰 호응을 얻었다.

현지 고객의 주머니 사정이 넉넉지 않은 점을 고려해 할부판매제를 도입한 것도 두산중국의 시장력 확대에 크게 기여했다. 이 같은 전략을 통해 두산중국은 캐터필러, 고마쓰 같은 글로벌업체를 따돌리고 올해 누적판매 7만 대 돌파에 성공했다.

○ 서해 주변 7개 거점, 중국시장 공략

중국은 세계 건설기계시장의 45%를 차지하는 최대 단일시장이다. 그중에서도 굴착기와 휠로더(삽차)의 비중이 80%에 육박한다.

김 부사장은 “두산인프라코어는 환서해권에 7개 생산거점을 마련해 중국 시장을 공략할 계획”이라고 설명했다. 국내에서는 현재 가동 중인 인천공장 외에 내년 봄 전북 군산공장이 새로 문을 연다. 중국에서는 옌타이 시의 굴착기공장, 공작기계공장, 지난해 인수한 휠로더공장을 비롯해 장쑤(江蘇) 성 쑤저우(蘇州) 시와 쉬저우(徐州) 시에도 각각 소형굴착기공장과 디젤엔진공장을 짓고 있다.

정 법인장은 “중국 건설기계시장은 소형굴착기와 휠로더를 중심으로 커지고 있다”며 “최근 진입한 휠로더시장에서도 영향력을 키워 중국 장비시장에서 1위 기업의 위치를 확고히 하는 것이 목표”라고 말했다.

옌타이=임우선 기자 imsun@donga.com