[누가 시장을 움직이는가]홍준기 웅진코웨이 사장

“웅진코웨이를 정수기와 공기청정기 등 환경 가전 분야에서 세계 1위 기업으로 만들겠다”고 포부를 밝히는 홍준기 사장. 사진 제공 웅진코웨이

그린 전자제품 독보적… ‘가전 3社’에 넣어주세요
정수기-청정기 렌털마케팅 대박
사후관리 서비스 영역까지 개척
IFA 첫 참여로 글로벌시장 노크

4일(현지 시간)부터 9일까지 독일 베를린에서 열린 유럽 최대의 전자제품 전시회인 ‘IFA 2009’. 국내 1위 정수기업체인 웅진코웨이가 이곳 생활가전 전시장에서 ‘코웨이(Coway)’라는 브랜드를 내건 대형 부스를 마련하고 정수기와 공기청정기, 비데 등 38종류의 제품을 선보였다. 웅진코웨이가 IFA에 참여한 것은 이번이 처음. 지멘스, 일렉트로룩스, 드롱기 등 쟁쟁한 세계 가전기업과 어깨를 나란히 겨루고 글로벌 시장에 ‘출사표’를 낸 것이다. 이곳에서 만난 홍준기 웅진코웨이 사장(51)은 “글로벌 시장에서 환경 가전업체 1위가 되겠다”고 기염을 토했다.

○ 제조업과 서비스업 결합

웅진코웨이는 불황에도 아랑곳없이 최근 5년간 매출액이 매년 10%씩 성장했다. 지난해 매출액과 영업이익은 각각 1조3144억 원, 1901억 원. 웅진코웨이 국내 회원은 440만 명에 이른다.

홍 사장은 “독특한 마케팅 덕분”이라고 설명했다. 외환위기 직후 매출이 급감했지만 1998년 남아도는 정수기를 ‘렌털 시스템’을 도입해 팔아치웠다. 소비자들에게 물건을 미리 주되 비용은 나중에 받아 초기 비용 부담을 줄여준 것. 이와 함께 정수기 필터 교체 등 지속적으로 관리가 필요하다는 제품 특성상 사후관리만 전담하는 ‘코디(CODY·Coway Lady)’를 1만2000여 명 고용해 제조업에 서비스업을 결합했다.

결과는 대박이었다. 비싼 돈으로 정수기 구매를 부담스러워하던 소비자들이 정수기 구매 대열에 합류했다. 특히 지난해에는 렌털 시스템을 ‘페이프리(pay free)’ 제도로 업그레이드했다. 신용카드사와 통신사, 여행사, 식당 등과 제휴해 제휴처에서 사용한 금액의 일부를 포인트 대신 정수기 렌털료로 납부하는 방식이다.

“어차피 돈을 쓸 거면 소비자들이 웅진코웨이 제휴처에서 소비하고 웅진코웨이 정수기를 공짜로 받을 수 있습니다. 페이프리로 제품을 빌린 고객의 해지율은 일반 고객의 절반입니다. 웅진코웨이 입장에서도 제품에 대한 로열티를 높이고 별도의 마케팅 비용이 들지 않지요.”

○ 환경가전은 블루오션

홍 사장은 농담 반 진담 반으로 “웅진코웨이는 국내 가전 3사로 볼 수 있지 않느냐”고 자신감을 보였다. 사실 이번 IFA에 참가한 국내 기업 20여 곳 중 웅진코웨이가 삼성, LG전자에 이어 3위 기업이었기 때문에 틀린 얘기는 아니었다. 하지만 연매출 수십조 원에 이르는 삼성, LG전자와 비교를 하는 것은 아무래도 무리인 것 아니냐고 물었다. 그는 이렇게 말했다.

“삼성, LG전자와 똑같이 경쟁하면 ‘계란으로 바위 치기’가 되겠지만, 웅진코웨이는 ‘환경 가전’이라는 독자 영역이 있습니다. 전 세계에서 다른 글로벌기업도 정수기와 공기청정기, 비데 등 생활가전을 한꺼번에 만드는 곳은 없습니다.”

실제로 일부 대기업이 정수기 시장에 뛰어들었지만 큰 재미를 보지 못했다. 홍 사장은 “정수기를 렌털 시스템으로 판매하려면 기업 입장에서 초기 비용이 많이 드는 데다 비용 회수 기간이 꽤 걸린다”며 “성과를 빨리 내야 하는 대기업 특성상 이런 리스크를 감수하기 힘들 것”이라고 말했다.

○ 글로벌 기업이 되겠다

홍 사장은 “해외 매출액을 2008년 446억 원에서 2011년까지 해외 매출액을 연간 1500억 원 수준으로 높이겠다”고 말했다.

“서유럽에서 정수기 시장이 연평균 25% 성장하고 있습니다. 실내에 카펫을 깔아놓는 주거문화의 특성상 공기 정화의 수요가 높습니다. 하지만 유럽에서는 생활가전 보급률이 저조하기 때문에 그만큼 시장 개척의 여지가 무궁무진합니다.”

글로벌 시장을 개척한 웅진코웨이는 현지화한 제품도 개발했다. 수돗물을 스파클링 워터로 바꿔주는 정수기가 대표적인 사례다. 생수보다 스파클링 워터를 선호하는 유럽인의 입맛을 고려한 상품. 수압을 이용해 전원을 연결하지 않고 쓸 수 있는 비데도 유럽 시장을 노린 것이다.

이와 함께 국내 마케팅도 더욱 강화할 계획이다. 지난해 도입한 ‘페이프리’의 제휴처를 현재 20여 곳에서 연내 100여 곳으로 늘릴 예정이다. 제휴처에서 별도의 멤버십 카드를 만들지 않고 웅진코웨이 페이프리 카드로도 해당 제휴처의 회원 못지않은 혜택을 누리도록 한다는 전략이다.

홍 사장은 인터뷰 내내 ‘고객들에게 봉사한다’는 말을 많이 썼다. ‘돈을 벌기 위한 사업을 하면서 왜 봉사라는 단어를 쓰느냐’고 물었다.

“제품을 만든다는 측면에서 제조업이지만, 고객들을 주기적으로 방문하면서 제품을 관리해주기 때문에 서비스업으로도 볼 수 있지요. 고객들이 저희를 믿어줘야 문을 열 수 있고, 제품을 더 살 수 있습니다. 장사하는 게 아니라 봉사한다는 마음가짐이 없다면 힘들지요.”

홍준기 사장 프로필

―1983년 삼성전자 입사

―1997년 삼성전자 컬러TV 품질평가그룹장

―2005년 삼성전자 헝가리 생산·판매법인장

―2006년 웅진코웨이 해외사업 및 연구개발 (R&D) 총괄 공동 대표이사

―2007년 웅진코웨이 대표이사 사장

베를린=김유영 기자 abc@donga.com