마이다스동아일보[동아일보매거진:신동아9811월호]

［경영 베스트셀러 저자 5인이 들려주는 돈 버는 비법］

〈1억 연봉 세일즈맨 만들기〉의 최우형

남이 하기 싫어하는 일을 노려라

● 세일즈맨 자리는 아직도 비어 있다
● 성공한 세일즈맨의 공통점
● 어떤 세일즈업종을 선택할 것인가

최우형 〈59년생·한양대 보험경영학 석사 ·네덜란드생명 교육담당 이사〉

14년 전 필자가 국내 한 보험회사의 수습사원으로 입사했을 때의 일이다. 한달 동안 연수원에서 교육을 받았는데 하룻밤 지날 때마다 옆에서 자던 입사 동기생들이 하나둘 사라졌다. 대부분 은행이나 증권회사에 동시에 지원했다가 나중에 합격통지를 받고 몰래 빠져나간 것이다. 그래서인지 쉬는 시간마다 집으로 전화를 걸어 합격통지서가 도착했는지 확인하는 사람들이 많았다. 그러나 그들이 안정된 직장, 돈 많이 버는 직장이라고 해서 선택했던 은행이나 증권회사들이 요즘 기업퇴출과 정리해고로 몸살을 앓고 있는 것을 보면 인생은 새옹지마다.

일제시대부터 우리는 「샐러리맨=화이트칼라」라는 생각을 뿌리깊게 갖고 있다. 그래서 모든 업종의 가치가 넓고 큰 사무실, 좋은 책상에 따라 매겨졌다. 부모의 바람도 자식들이 대기업 및 금융회사의 사무 관리직에 입사하는 것이었다. 그렇다 보니 본인의 적성에 관계없이 인생을 설계하고 결국 IMF체제를 맞아 그 허상을 심각하게 경험하고 있는 것이다.

솔직히 말해서 일반적인 샐러리맨 업무(사무직)는 일정수준의 교육과정을 이수한 사람이 2~3개월만 OJT(On the job training)를 거치면 누구나 평균 이상으로 일할 수 있다. 적성이나 전공과도 관계가 별로 없다.

이제는 직업을 바라보는 패러다임이 바뀌어야 한다. 남에게 자신의 인생을 맡기는 샐러리맨의 고정관념, 평생회사라는 틀을 과감히 깨고 본인이 주체가 되는 평생직업을 찾으라고 권하고 싶다.

대기업에 입사해 수십년씩 일했다 해도 연봉 1억원을 받는 사람은 드물다. 그러나 세일즈맨은 다르다. 경력이 얼마나 됐느냐는 중요하지 않다. 자신의 능력에 따라 연봉이 책정되기 때문에 30대 중·후반에 1억원의 연봉에 도달하는 사람들이 많다.

며칠 전 뉴스를 보고 놀란 것은 실직자들을 위한 취업 박람회에서 취업 희망자의 80~90%가 일반 관리직을 선호한다는 것이다. 10~20%의 소수만이 세일즈 업종 코너에 왔고 그나마 문의만 할 뿐 막상 신청자는 적었다고 한다. 아직도 세일즈 분야에 대한 고정관념을 깨지 못했기 때문이다. 그 이유를 살펴보면 첫째, 이 사회가 세일즈업을 경시하는 경향이 있고 둘째, 세일즈 업종에 근무하는 것은 직업의 마지막 선택이라고 생각한다는 것이다. 셋째, 한번도 해보지 않은 일에 대한 두려움, 즉 용기가 나지 않았기 때문이라고 본다.

그러나 뒤집어 보면 10~20% 사람만이 세일즈 업종에 관심을 가졌다는 사실은 그만큼 취업경쟁이 낮다는 뜻이다. 만약 용기를 갖고 세일즈업에 뛰어든다면 성공확률은 반대로 80~90%가 된다. 세일즈업은 보통의 샐러리맨들이 상상도 할 수 없는 부와 명예를 얻을 수 있는 일이라는 사실을 많은 취업 희망자들이 간과하고 있다.

◇나는 세일즈맨으로 성공할 수 있는가

세일즈업에 도전해서 성공하기를 원한다면 먼저 본인의 적성을 파악하는 것이 중요하다. 왜냐하면 세일즈업은 아무나 할 수 있는 일이 아니기 때문이다. 지금까지 사람들은 『취직이 안 되면 세일즈맨이라도 하지』라고 생각했지만 그러한 사고 자체가 세일즈에 대한 개념을 잘못 이해하고 있는 것이다.

대체로 세일즈업 적성에 맞는 사람은 희망자 가운데 15~20%밖에 안 된다. 100명을 인터뷰하면 15~20명 선발할 수 있다는 말이다. 대체로 이들은 ▲자신의 능력에 맞는 보수를 받고자 하며 ▲ 스스로 사업계획 또는 스케줄을 구상하기 좋아하고 ▲ 자신이 하는 일에 대해 항상 창조적인 사고로 접근하며 ▲ 자유롭고 독립적인 일을 선호하고 ▲ 다른 사람들을 돕기 좋아한다는 공통점이 있다.

다음은 세일즈맨의 적성을 알아보는 판정표다. 표에 따라 체크했을 때 기본적으로 평균 「중」 이상이 나온다면 과감하게 세일즈맨으로 변신해 보자. 그리고 머리 속에서 경력관리를 위해 전문성도 없고 하기도 싫은 일을 하면서 정년까지 월급이나 받겠다는 생각은 깨끗이 잊어버려라.

◇성공한 세일즈맨은 인상부터 다르다

우리회사에서는 영업사원을 뽑을 때 대기업에 다녔던 사람들을 선호한다. 그들은 일단 샐러리맨 생활을 해보았기 때문에 특별히 큰 책상과 좋은 사무실, 안정된 급료 따위를 부러워하지 않는다. 반면에 처음부터 세일즈맨으로 사회생활을 시작한 사람은 자신도 모르게 샐러리맨의 안정된 생활을 부러워하고 기회만 있으면 직업을 바꾸려 든다. 당연히 세일즈업에 대한 자부심도, 사명감도 없기 때문에 실패하기 쉽다. 세일즈업은 사회초년생보다 인생경험이 있고 그 경험을 다른 사람과 나눌 수 있는 넉넉함을 가진 사람들에게 유리하다.

또 가능하면 「성공을 습관적으로 해본 사람」이 세일즈에서도 성공할 가능성이 높다. 세일즈야말로 항상 새로운 고객을 향한 도전이다. 어떤 일을 추진하는 과정에 번번이 실패를 거듭한 사람들은 세일즈 영업에서 흔히 맛보게 되는 고객의 「거절」 앞에 쉽게 굴복하는 경향이 있다. 반면에 크고 작은 일을 추진하는 과정에 여러 차례 성공을 경험해본 사람이 세일즈에서도 긍정적인 발상으로 역량을 발휘하는 경우가 많다. 성공한 세일즈맨들을 보면 몇 가지 공통점이 나타난다.

● 첫째, 그들은 겸손하다

어떤 고객을 만나도 절대로 상대방에게 부담을 주지 않는다. 만일 상대방이 논쟁을 하기 위한 말을 던져도 감정적인 논쟁을 하지 않고, 상대방의 의견을 최대한 존중하면서 차분히 대화를 이끌어나간다. 여러분이 만일 논쟁에서 고객에게 이겼다면 그것은 세일즈의 실패를 의미한다. 따라서 세일즈는 논쟁이 아니며 고객이 필요로 하는 것을 파악하고 도와주는 일임을 기억해야 한다.

● 둘째, 단정한 용모와 호감가는 인상

이것은 고객에 대한 기본예의다. 음식점에 갔는데 때에 전 앞치마를 두르고 더러운 행주를 가진 종업원이 나타났다고 생각해 보자. 주문할 맛이 나겠는가. 고객과 성공적으로 만나려면 단정한 용모와 친근한 표정이 필수다.

●셋째, 긍정적인 사고를 습관화한다

모든 일을 추진하는 데 부정적인 사고를 가지고 출발한다면 얻을 수 있는 성과는 10%도 되지 않는다. 주변에 부정적인 사고를 갖고 있는 사람과 일을 하면 나도 모르게 불평, 불만 속에서 남을 비판하는 자신을 발견하게 될 것이다.

그러나 긍정적인 사고를 가진 사람과 일을 하면 일에 대한 성취의욕이 높아지고 매일 성공을 향해 나가는 자신을 발견하게 된다. 부정적 사고를 가진 사람과 긍정적인 사람의 차이는 대화에서부터 쉽게 비교된다. 다음은 부정적인 사고의 세일즈맨과 고객의 대화.

세일즈맨: 김선생님 오랜만입니다.

고객: 네, 오랜만입니다. 요즘 잘 되시죠?

세일즈맨: 잘 되긴요. 김선생님이 도와주지 않으니까 바닥을 기고 있어요. 정말 도와주지 않을 겁니까?

이런 세일즈맨을 만났다면 고객은 기분이 좋지 않을 것이다. 그리고 다시 그 세일즈맨을 만나고 싶은 생각도 들지 않을 것이다. 만약 긍정적인 사고의 세일즈맨이라면 다음과 같이 대응했을 것이다.

고객: 아, 오늘이 월말인데 비가 이렇게 많이 오네요. 요즘 하시는 일은 어떻습니까?

세일즈맨: 네, 오늘 월말인데 이렇게 비가 많이 오는 것을 보니까 오늘 마감은 정말 잘 되겠네요. 저는 비를 좋아하거든요.

긍정적인 사고를 가진 세일즈맨과 대화를 한 고객은 헤어지고 난 뒤에도 경쾌한 느낌을 갖게 되고 비가 오는 것을 짜증스럽게 생각하지 않게 될 것이다. 이런 성향은 의도적으로 나오는 것이 아니라 습관적으로, 기계적으로 몸에 배서 나타나는 것이다.

●넷째, 경영자의 마인드를 갖고 일한다

세일즈의 1단계는 가망고객의 발굴, 2단계 고객의 욕구 파악, 3단계 해결안 제시, 4단계 판매를 촉구하는 일련의 과정으로 이루어진다. 아무리 가망고객을 많이 확보했다 해도 마지막 단계에서 성사시키지 못하면 아무것도 없는 것이다. 또 단숨에 여러 건의 계약을 성사시켰지만 그후 가망고객을 한 명도 확보하지 못했다면 이 역시 좋은 세일즈맨이라고 할 수 없다.

고객을 만나기 전에 철저하게 정보(고객의 욕구, 고객의 상황 등)를 수집해서 계약을 체결하기까지 최선의 노력을 다해야 하며, 새로운 가망고객을 소개받거나 확보하는 일도 지속적으로 해나가야 한다. 그런 과정은 스스로 관리해야 하는 일이다.

◇어떤 세일즈업종을 선택할 것인가

만약 여러분이 1억원 이상의 자본을 들여서 음식점을 개업하려고 한다면 가장 먼저 고려해야 할 것이 주메뉴로 어떤 음식을 선정할 것인가다. 다음으로 시장성이 좋은 음식점 터를 물색할 것이다.

처음 세일즈업에 뛰어들 때도 어떤 세일즈를 할 것인가가 매우 중요하다. 업종을 잘 선택하면 여러분은 자본금을 한푼도 들이지 않고 1억원을 투자한 사업가보다 수십배의 성과를 얻을 수 있다.

그러나 쉽게 돈을 번다는 생각으로 아무 데서나 세일즈를 시작해서는 곤란하다. 최근 세일즈에 대한 인식을 나쁘게 한 피라미드 판매는 대부분 경쟁력 없는 상품들을, 터무니 없이 비싼 값으로 판매했기 때문에 사회적으로 물의를 빚었다. 아무리 취업이 급하더라도 다음과 같은 조건들을 확인한 뒤 입사한다.

1. 세일즈 상품이 시장에서 경쟁력이 있는가.

2. 회사가 공신력이 있는가.

3. 본인이 하는 일이 소비자에게 도움을 주고 사회적으로 공헌을 하는가.

4. 노력한 만큼 보수가 보장되는가.

5. 조직 구성원의 자질이 우수한가.

6. 교육은 체계적으로 이루어지는가.

7. 비전이 있는 직종인가.

지금까지 세일즈업을 선택하려고 하는 사람들이 갖는 의문점은 『세일즈맨은 태어나는 것인가, 만들어지는 것인가』였다. 14년 이상 세일즈맨의 트레이닝을 맡고 있는 필자의 경험으로 본다면 성공적인 세일즈맨의 성향은 70%가 선천적인 것이고, 나머지 30%는 업무를 수행하면서 완성된다고 말할 수 있다. 그렇기 때문에 공신력 있는 회사의 세일즈맨이 되어서 끊임없이 체계적인 교육을 받는 것도 프로 세일즈맨이 되는 데 중요한 요인이 된다.