마이다스동아일보[동아일보매거진:신동아9811월호]

［경영 베스트셀러 저자 5인이 들려주는 돈 버는 비법］

〈개인 수출입〉의 김홍진

누구나 손쉽게 시작하는 해외통신 판매

● 일본 상대로 통신판매를 한다
● 개인 수입의 노하우ː카탈로그 청구에서 주문서 발송까지
● 인터넷 이용한 통신판매업

김홍진 〈57년생·인하대 회계학과졸 ·무역업&개인수출입 컨설팅〉

A씨 는 요즘 마냥 들떠 있다. 유통사업에 종사하는 일본인 친구 두 명을 무점포 대리점주로 만들어 그들로부터 한국의 죽염(竹鹽)을 하나씩 주문받아 수출하고 있기 때문이다. 지금은 한두 개 분량에 불과하지만 시간이 지날수록 그 양이 늘어나 상당한 수익을 보장해줄 것이라 확신한다.

수출이라고 해서 대단할 것도 없다. A씨의 수출방법은 매우 간단하다. 우선 간단한 상품 카탈로그를 일본어로 제작했다. 카탈로그에는 상품설명, 상품의 특성, 장점, 효능 등을 설명하고 중량, 소비자 가격 등을 적었다. 흔히 말하는 통신판매형 카탈로그다. 여기다 일본어로 제작된 주문서를 첨부하여 5000장을 인쇄했다.

카탈로그를 만들기 위해 A씨가 사용한 경비는 100만원. 죽염은 자신의 형이 건강식품 관련업을 하고 있는 덕분에 비교적 싸게 공급받을 수 있었다.

좀더 구체적으로 거래가 이루어지는 과정을 살펴보자. A씨가 준비한 상품은 250g 들이 한 개짜리와 두 개가 한 세트로 된 것 두 가지였다. 소비자가격은 각각 9800엔과 1만8500엔으로 설정했다. 엔화 대 원화의 환율을 대략 1:10으로 보면(환율은 늘 변동하므로 상황에 따라 대응하기로 함) 약 9만8000원과 18만5000원이 된다.

A씨가 250g짜리 죽염을 제조업체로부터 공급받기로 한 가격은 2만원, 두 개짜리가 3만8000원이다. 일본에 이를 공급하는 가격이 각각 5만원, 9만원이므로 상품 한 개당 작은 것이 약 3만원, 큰 것이 약 5만2000원의 수익이 생긴다. 소비자 가격에서 일본에 공급하는 가격을 뺀 금액은 물론 일본의 대리점주에게 돌아간다. A씨가 일본에 죽염을 수출하기로 마음먹은 데에는 몇 가지 이유가 있었다.

첫째, 일본 소비자 사이에 한국 죽염에 대한 인지도가 꽤 높다는 사실이다. 이는 최근 한국을 찾는 일본 관광객들이 죽염 관련 제품을 선호하는 것에서도 쉽게 알 수 있다.

둘째, 죽염은 건강식품이므로 통신판매 형태의 소비자 창출이 용이하다는 것이다. 국내에서도 건강 관련 상품들이 다양한 형태의 통신판매로 유통되고 있음에 주목했다.

셋째, 일본에는 소금이 전매법에 포함돼 있기 때문에 죽염은 대량 수출품으로 적합하지 않다. 유통구조상의 틈새를 공략해야 했다. 즉 개인의 주문에 따라 우편물로 직접 소비자에게 발송하는, 이른바 해외통신판매 카탈로그를 활용한 「개인수출입」 개념을 도입한 것이다.

넷째, 소비자 가격을 마음대로 설정할 수 있다는 것이다. 일본에서는 한국의 죽염을 쉽게 구할 수 없기 때문에 소비자가 큰 부담을 느끼지 않는 선에서 가격을 설정하면 그만이다. 그러기 전에 해외통판을 활용한 개인수출입으로 활용될 수 있는 상품별 가격의 통계수치를 참조하여 소비자 가격을 최대한 유리하게 설정할 수 있었다.

다섯째, 일본의 소비자들은 개인수입을 통해 해외로부터 상품을 구입하는 것에 익숙하다.

이런 여러 가지 이유를 근거로 A씨는 죽염을 자신의 주 아이템으로 선정했고, 차츰 일본 현지에 많은 무점포 대리점주를 만들어 향후 그들로부터 주문이 늘어날 것으로 기대하고 있다. A씨가 하고 있는 개인수출입 절차를 간단히 도표로 정리하면 <표 1>과 같다.

죽염 수출을 통해 본 것처럼 해외통신 판매용 카탈로그를 활용하여 개인적으로 수출·수입을 행하는 것을 개인수출입이라 한다. 이를 수출에 활용하면 개인수출이 되고, 수입에 활용하면 개인수입이다.

최근 들어 우리나라에서도 새롭게 떠오르고 있는 개인수입 분야는 가까운 일본만 하더라도 이미 십수년 전부터 실생활에 활용되면서 하나의 유통경로로 자리잡고 있다.

일본 제품수입촉진협회 96년 통계자료에 따르면 일본 국민 중 30%에 달하는 사람들이 이미 개인수입을 통해 해외의 통신판매회사로부터 상품을 구입해본 경험이 있거나, 향후 구입할 의사가 있다고 답할 정도로 열기가 대단하다.

일본인들은 해외의 통판회사로부터 개인적으로 상품을 수입하는 차원을 넘어서 아예 개인수입대행업이란 새로운 사업을 만들어 냈다. 우리나라에도 수년전 외국의 한 통신판매회사와 제휴하여 대행업을 시도한 업체가 있었으나 국내의 통신판매는 저변이 넓지 않아 소비 창출이 어려웠기 때문에 큰 성과를 얻지 못했던 것 같다. 무엇보다 중요한 것은 개인수입에 대한 소비자 인식 확산이다. 그러한 조건이 선행되지 않고서는 개인수입을 활용한 사업이란 사상누각과도 같다고 말할수 있다.

그러나 최근 필자에게 상담을 청하는 사람들 중에는 개인수입의 개념을 잘 이해하고 실천하는 이가 많다. 국내에서도 통신판매, 홈쇼핑 이용률이 늘어나고 있기 때문에 개인수출입의 전망은 매우 밝다.

◇개인 수입 5단계 노하우

1단계：해외통판 카탈로그 청구

카탈로그로 해외 소비자를 겨냥해 통신판매를 실시하고 있는 업체는 의외로 많다. 이러한 회사들의 주소를 확인하여 우편 또는 팩시밀리를 통해 그들의 카탈로그를 받고 싶다는 간단한 영문편지를 보낸다.

카탈로그는 무료와 유료 두 가지가 있는데, 무료인 경우라면 보통 일주일에서 보름 만에 카탈로그가 도착한다. 반면 유료인 경우는 크레디트카드로 결제를 바란다는 내용의 답장이 오는데 그들의 요구대로 결제를 하고 나면 카탈로그를 보내준다.

2단계：견적서 의뢰

도착한 카탈로그에는 많은 상품들이 소개돼 있을 것이다. 국내의 통신판매용 카탈로그라면 자신이 구입하려는 상품을 선정하여 금액을 확인하고 상대방 회사에 청구하면 그만이지만 해외통판의 특성상 추가되는 경비가 있으므로 견적서를 보내 확인절차를 거치는 것이 좋다.

즉 카탈로그에 삽입돼 있는 주문서에 상품 번호와 상품명, 단가 등을 기입하고 운송료는 얼마인가, 보험료와 같은 기타 수수료가 필요한가 등을 사전에 질문하는 것이 견적서다. 제대로 된 해외통신판매업체라면 소비자의 이러한 요구에 성실한 답변을 보내온다.

3단계：주문서의 송부

견적서까지 받으면 상품을 주문한다. 이때 주문서 작성요령은 견적서를 작성할 때와 크게 다르지 않으며 주문하려는 상품 가격에 운송료 및 기타 수수료가 포함된 가격을 일반적으로 크레디트카드로 결제한다.

또 주문서를 작성할 때 운송수단(국제우편소포, 국제택배회사)을 정하는 것이 상식인데 대부분 운송수단은 상대방 회사가 미리 정해두고 있으므로 그에 따르는 것이 좋다. 주문서 작성이 완료되면 카탈로그 청구와 마찬가지로 우편이나 팩시밀리로 주문서를 보낸다.

4단계：운송수단 결정

① 국제항공 우편소포

보통 중량이 20kg에 포장길이가 110cm를 넘지 않는 소포가 국내로 반입될 때 많이 이용되는 운송수단이다. 상품이 도착하면 국제우체국에서 통보해준다. 주문자는 신분증과 도장을 지참하고 우체국으로 가서 상품을 찾는다. 현행법규로 금지돼 있지 않고 규제받지 않는 상품이라면 보통 간이세율 20%의 관세(상품가격에 적용)를 지불하는 것으로 통관절차가 끝나고 주문자는 상품을 손에 넣게 된다.

② 국제 택배회사 이용

보통 국제항공 우편소포로 적합지 않은 상품은 전문택배업체를 통해 운송된다. 가격이 비싼 것이 흠이나 신속하고 정확하며 또 Door to Door의 개념을 적용하고 있으므로 주문자가 세관까지 가야 하는 번거로움까지 해소될 수 있다. 실제로 많은 해외통판업체들이 이들 운송업체와 계약하여 가장 많이 활용되고 있는 운송수단이다.

5단계：구매한 상품의 가격산정

① 카탈로그에 제시된 금액(달러 표기가 많음)×원화 환율=상품가격

② 상품가격×간이세율(우리나라는 대부분의 상품에 20%의 간이세율을 적용)=관세(10만원 이하의 상품은 관세없음)

③ 우송료 및 기타 부대비용(보통 카탈로그에 명시되어 있음)

국내 통신판매업체에 주문하는 경우와 달리, 위와 같이 해외로부터 상품을 구매할 경우 여러 비용이 발생한다. 다시 말하면 실제 구입가격은 상품가격 + 관세+우송료(기타 수수료 등 부대비용)라는 등식이 성립된다.

개인 수입을 하는 사람쪽에서 보면 이때 환율이 상품가격에 민감하게 적용되므로 환율의 변동추이를 유심히 관찰하며 구매 타이밍을 조절한다.

◇일본주부의 해외통신판매 성공사례

H씨는 나고야 근교에 살고 있는 여성이다. 아이들이 다 커서 뭔가 자신을 위해 할 수 있는 일거리가 없을까 생각하던 평범한 주부였다. 그러던 중 개인수입에 대한 책을 통해 이 업종에 관심을 갖게 됐다.

어느날 평소와 다름없이 가까운 단골 미용실을 찾은 H씨는 손님이 많아 차례를 기다리고 있던 중 역시 옆자리에 앉아 잡지를 보며 차례를 기다리던 한 손님이 혼자 중얼거리는 소리를 듣게 됐다.

『어머, 예뻐라! 이런 가방 하나 가져봤으면』

H씨는 뭔가 번쩍하는 생각이 떠올랐다. 평소 여성들이 미용실에 들어오면 잡담을 하거나 잡지를 보며 기다리는 시간이 길다는 것이다. 그런 무료한 시간을 위해 해외통판용 카탈로그를 비치해 보게 한다면 아마 주문이 나올지도 모른다는 생각이 들었다. 즉시 평소 가깝게 지내던 미용실 주인에게 의향을 떠보았다.

『그거 재미있는 생각인데요. 손님들께 폐만 끼치지 않는다면 나야 상관없지요』

H씨는 다음날 평소 자신이 아끼던 해외통판 카탈로그 중 세 권을 골라 미용실로 가져갔다. 당연히 표지에는 『카탈로그에 실린 멋진 상품들을 당신에게 직수입해드립니다』라는 소개문구와 자신의 연락처를 기재한 스티커를 붙여 두었다.

처음 주문이 온 것은 그로부터 보름 정도가 지나서였는데 입에서 입으로 전해져 점차 많은 주문이 들어왔다. 그중 압도적으로 주문이 많은 품목은 도자기, 식기류였다.

「무점포 카탈로그 쇼핑 대행업」에 성공적으로 발을 들여놓게 된 H씨는 친지의 소개로 네 군데 미용실을 확보했으며 새로운 카탈로그 개발에 전념하고 있다. H씨가 대행을 해주고 받은 수수료는 상품가격의 10~15%였으며 대행을 의뢰한 사람들이 직접 결제하고 상품을 수취할 수 있도록 도와준 것이 이 사업의 포인트였던 것이다.

비록 남의 나라에서 빌려온 사례이기는 하나 개인수입이라는 것이 활용하기에 따라 사업으로도 발전할 수 있음을 보여주는 대표적인 경우다. 물론 시장환경이 다르고 개인수입에 대한 인식이 많은 차이를 보이는 한국과 일본의 상황을 단적으로 비교할 수는 없으나, 머지않아 개인수입이 하나의 구매행태로 활용된다면 우리나라에서도 얼마든지 나타날 수 있는 사업임을 부인할 수 없다. 최근에 선보인 신종사업으로 장봐주기 대행서비스업이 탄생하는 걸 보고 필자는 개인수입대행업도 머지않아 정착하리라 확신한다.

◇인터넷 통신판매의 실태와 방법

싸고 간단하며 영상화가 가능하고 국제적으로 개방돼 있으며 상대적이라는 다양한 장점을 갖고 있는 인터넷통신은, 95년 마이크로 소프트사에 의해 개발된 윈도95로 인해 이용자가 폭발적으로 증가했다. 북미(캐나다 포함)인구의 약 11%(그 중 접속가능 인구는 17%)가 인터넷을 이용하고 있는 것으로 알려져 있다.

이러한 추세는 미국뿐만 아니라 기타 선진국들도 마찬가지이며 우리나라도 예외는 아니다. 인터넷 이용자의 증가는 이제까지와는 전혀 다른 새로운 마켓을 형성하고 있는데 그중에서도 단연 눈에 띄는 분야가 가상점포를 활용한 인터넷 통판이다.

이미 인터넷통판을 이용하여 판매된 상품은 94년도에 2억 달러를 넘어섰으며 계속되는 소프트웨어 개발에 편승하여 2000년에 이르면 총판매액이 60억 달러 혹은 그보다 훨씬 많은 판매고를 기록할 것이라는 예측이 나온다. 불과 6~7년 사이에 무려 수십 배에 달하는 성장률을 기록하는 것이다.

이러한 인터넷을 활용한 통신판매는 다음과 같은 몇 가지 장점과 더불어 21세기에는 새로운 유통경로로 그 영역을 넓혀갈 것이다. 우선 인터넷통판의 장점을 요약해보면 다음과 같다.

1. 국제적으로 오픈돼 있어 해외 상품을 다양하게 접하며 저렴한 가격으로 직접 구매할 수 있다.

2. 통신비가 획기적으로 저렴하다.

3. 간단한 조작으로 사용이 가능하다.

4. 통판 카탈로그대신 전자 카탈로그를 이용할 수 있다.

5. 쌍방통신이므로 신속한 커뮤니케이션이 가능하다.

이를 사업화하는 데도 다음과 같은 장점이 있다. 첫째, 어떤 지역이라도 관계없이 개업이 가능하며, 둘째 적은 비용으로도 비즈니스를 시작할 수 있고, 셋째 국제적인 비즈니스로 확대하기 쉽고, 넷째 고도정보형 비즈니스 역할이 가능하다는 것이다.

그러나 아직은 다른 사업과 마찬가지로 인터넷 통판이 해결해야 할 몇가지 문제가 남아 있다. 먼저 도구의 문제인데, 아직 초보단계여서 시장이 미숙하다는 것과 퍼스널 컴퓨터 구입에 드는 비용이 만만치 않으며 또 전문지식이 필요하다는 일반의 인식 때문에 쉽게 접근하지 못한다는 것이다. 특히 통판의 주요 소비계층인 여성들의 접근이 극히 미진한 상태라는 점이 판매확대에 걸림돌이 되고 있다. 둘째는 기업의 문제로 소비자 욕구에 대한 대응력 부족과 이용 메리트에 대한 인식부족 등을 들 수 있다.

흔히 인터넷은 모든 것이 가능한 만능 도구로 생각하는 것 같다. 그러나 꼭 그렇지만은 않다. 다른 사업도 그렇지만 특히 인터넷통판의 경우에도 장점과 단점이 분명히 존재한다. 이러한 장점과 단점을 파악하는 것은 사업을 실행하는 데 중요한 판매전략과도 관련이 있으므로 더 많은 연구와 노력이 필요함을 알려둔다.