한재혁(韓在爀·34) 국정홍보처 공보지원담당관도 정부 내에서 손꼽히는 중국 전문가. 한학자인 조부의 영향으로 자연스럽게 ‘한자문화권’에서 자랐고, 구석구석에서 먼지를 뒤집어쓰고 있는 옛 문헌을 번역해 문화적 자산으로 만들겠다는 생각에 한문과 중국어, 중국문화에 관심을 갖게 됐다. 고려대 중문과 졸업 후 공보처 중국전문가로 특채된 후 고려대 국제대학원 중국학과에서 공부를 계속했다.

1995년부터 만 4년간 주중 대사관 한국홍보원에서 근무하며 공연 및 전시회, 영화·음악감상회, 한국어 강좌 등 중국인들에게 한국을 알리기 위한 다양한 이벤트를 진행했다. 주요 성(省)의 20여 개 지역방송국에 한국 소개 프로그램을 내보내기도 했다. 1970∼1990년대의 ‘인민일보’ 기사 5000여 건을 분석, ‘인민일보 보도를 통해 본 중국의 대한국 이미지’라는 논문으로 고려대 국제대학원에서 석사학위를 받았다. 이 논문에 따르면 1971년에는 인민일보 기사 중 한국에 적대적인 내용이 82%에 달했지만, 수교 3년 후인 1995년에는 호의적인 기사가 13%, 객관적인 기사가 87%로, 적대적인 기사는 단 한 건도 없어 현저하게 달라진 시각을 보여준다.

업무상 중국 언론인들을 많이 사귀었는데, 중국에는 민간 소유의 언론사가 없고 기관지만 있기 때문에 이들은 반(半)공무원에 가깝다. 가령 인민일보는 공산당 중앙위원회에서, ‘법제일보’는 사법부(법무부)에서, ‘경제일보’는 경제발전위원회에서 발행되며, 지역신문들도 대부분 공산당 지역당 위원회에서 발행된다. 덕분에 반민반관(半民半官)의 독특한 시각을 가진 언론인들을 ‘중국을 보는 창’으로 활용, 다양한 정보와 시각을 접하며 중국을 깊이 이해하게 됐다고 한다.

“중국에 처음 왔을 때 외국인에게 명승지 입장료를 내국인보다 10배나 더 받는 것을 보고 이해가 가지 않았다. 하지만 사회주의 체제에선 외국인을 자국 경제의 주체로 보지 않기 때문에 중국인들은 이를 당연하게 여긴다. 백화점에선 매장에서 바로 돈을 주고 물건을 받는 게 아니라 계산서를 들고 한참 떨어진 카운터까지 가서 돈을 치르고 도장을 받은 다음 다시 매장에 와서 계산서를 제시해야 물건을 내준다. 왜 이렇게 불편하게 장사를 하는가 싶었는데, 나중에 알고 보니 그렇게 함으로써 고용을 늘리고 판매원의 부정도 예방한다는 것이었다. 이렇듯 서로에 대한 이해의 폭을 넓히면서 차이점을 인정하는 태도가 필요하다고 본다.”

  

경   제   계

안경준(安慶濬·67) 홍콩 응앤슘(Ng & Shum) 법률사무소 한국고문은 중국 비즈니스 1세대다. 1954년 한국외대에 중국어과가 생겼을 때 처음 입학해 1회 졸업생이 됐는데, 한국과 대만 간에 국비유학생 교환협정이 맺어진 후 1기 유학생으로 선발돼 대만 국립정치대학 외교연구소에서 석사학위를 받았다. 대만의 중국문화대학에서 한국어와 한국역사를 가르치다 대한무역투자진흥공사(KOTRA)에 들어가 중국 비즈니스에 투신했다.

1975년 KOTRA 방콕무역관장으로 나갔을 때는 방콕의 상권을 장악한 화교들과 주로 거래했는데, 방콕 화교의 90%는 중국 광둥성 차오저우(潮州) 지역 출신이었다. 이들은 중국 상인 중에서도 가장 거칠고 지독하기로 소문난 사람들. 덕분에 초보 비즈니스맨 시절부터 중국인들의 독한 상술을 몸으로 겪었다.

1980년에는 홍콩무역관장을 맡아 중국과의 간접교역 현장을 체험했다. 1984년 (주)쌍용 홍콩법인장(전무)으로 자리를 옮긴 후 부사장·고문을 거치면서 1996년까지 홍콩과 중국을 오갔다. 이후 응앤슘 법률사무소 한국고문을 맡아 중국에 진출하려 하거나 중국에서 사업을 벌이다 곤경에 처한 한국 기업을 돕고 있다.

안고문은 “중국에 진출한 한국 기업이나 금융기관이 채무 불이행이나 분쟁 등으로 받지 못하고 있는 돈이 100억달러가 넘는다”며 “문제가 발생하자마자 찾아와 조언을 구하면 해결될 가능성이 높은데, 자기들끼리 이런 저런 수를 다 써보다 막판에 가서야 도움을 청하는 경우가 대부분”이라며 아쉬워했다.

천진환(千辰煥·62) LG상사 고문은 1984년 처음 중국을 찾은 이래 480여 회나 중국 출장을 다녀온 재계의 원로 중국통. 연세대에서 정치학을 공부한 후 대만 국립정치대에서 석사학위를 받았다. 미국 네브래스카대에서 중국정치를 전공, 박사과정을 마친 후 당시 미국을 찾은 고 이양구 동양시멘트 회장의 제의를 받고 동양시멘트 상무로 기업에서 첫발을 내딛었다. 1984년 LG상사 상무로 옮긴 후 중국본부장(사장), 그룹 중국지역본부장을 거치며 줄곧 중국 관련 업무를 맡았다.

LG그룹의 첫 중국 진출 사업인 완구공장 설립도 천고문이 실무를 주도한 작품이다. 무역도 중요하지만 규모가 크든 작든 직접 중국에 투자해 기업을 운영해봐야 중국 비즈니스를 제대로 알 수 있다는 생각에 베이징 상무부시장을 찾아가 교섭, 1987년 베이징에 ‘경락(京樂)’이라는 이름의 완구공장을 세웠다. ‘경락’은 한·중 간에 교류가 없어 한국 기업 이름을 그대로 사용할 수 없었기 때문에 붙여진 이름이다. 이 공장은 지금도 잘 운영되고 있어 전국인민대표대회가 열리면 수백 명씩 견학을 온다고 한다.

천고문은 LG 중국본부장으로 있던 1996년, 베이징대 국제관계학원에서 다시 공부를 시작, 지난해 ‘냉전 후 한국, 북한의 정치경제관계 연구’라는 논문으로 박사학위를 받았다. 1997년부터는 연세대 국제학대학원에서 중국 정치경제와 다국적기업의 중국시장 진출전략을 강의하고 있다.

천고문은 “요즘은 중국에도 정통 비즈니스맨이 늘고 있지만 2∼3년 전까지만 해도 주요 비즈니스 파트너는 공무원들이었다”며 “비즈니스의 키(key)를 누가 쥐고 있느냐를 찾아내는 게 가장 중요하다”고 강조한다.

또한 그런 핵심인물과 접촉할 경우 본인뿐 아니라 그 아랫사람들과도 교분을 터야 한다. “중국에선 최고위층과 합의했다고 일이 다 되는 게 아니다. 아랫사람이 틀면 될 일도 안 된다. 따라서 위, 아래를 다 잘 관리해야 한다. 나는 장관급을 만나러 가도 그 아래에 있는 국장, 과장을 반드시 챙겼다. 그게 당장 사업하는 데도 좋고, 그 사람들이 곧 크게 될 테니 다음 사업을 대비하는 방법도 된다”는 것.

   노용악(盧庸岳·61) LG전자 중국지주회사 대표(부회장)는 올해로 6년째 LG전자의 중국사업을 진두지휘하며 13개 현지법인을 총괄하고 있다. 이들의 지난해 매출액은 20억달러였고, TV, 전자레인지, 에어컨은 중국에서 판매되는 제품이 한국 내수 매출보다 많았다. 모든 법인이 흑자를 냈으며, TV법인은 135만대를 수출해 중국 전체 수출량의 13%를 차지했다.

노부회장은 그 비결을 철저한 현지화 전략에서 찾는다. 제품디자인연구소를 만들어 중국인의 취향에 맞는 제품을 개발하고, 길거리 농구대회를 열어 청소년들에게 브랜드 이미지를 심어준 게 그 예. 1300여 명의 판매 도우미를 선발, 전국 주요 매장에 배치해 LG 제품의 특징과 우수성을 소비자들에게 직접 설명하는 밀착 마케팅도 효과가 컸다.

노부회장 자신도 틈만 나면 베이징의 시장이나 박물관을 찾아다니며 중국인의 삶과 문화를 익히려 노력한다. 좋아하는 음식은 후난성 요리, 좋아하는 술은 중국술 ‘주귀주(酒鬼酒)’, 취미는 중국 예술작품 감상일 만큼 중국화됐다. 이름도 ‘중국형’인데다 외모까지 ‘북방계’라 현지 영업에서 유리한 점이 많다는 귀띔이다.

연세대 경영학과를 졸업하고 1965년 금성사에 입사, 36년간 국내외 영업 일선에서 잔뼈가 굵었다.

김유진(金柳辰·61) 삼성 중국본사 사장은 삼성을 대표하는 중국 전문가. 서울대 정치학과를 나와 ‘중앙일보’ 기자로 일하다 삼성물산에 입사, 자카르타, 랭군, 제다 지점장을 잇따라 맡으며 해외통으로 이름을 날렸다. 1988년 삼성물산 중국지역총괄 전무로 중국과 인연을 맺었고, 1999년 중국본사 사장에 부임했다.

김홍지(金弘志·59) KOTAA(貿公동우회) 자문위원은 서울대 중문과 졸업 후 대만으로 유학, 국립정치대 기업관리연구소에서 ‘한·중 중소기업 비교연구’로 경영학 석사학위를 받았다. 유학중이던 1971년에 KOTRA 타이베이 무역관이 개설됐는데, 돈도 벌고 현장체험도 해볼 요량으로 이곳에서 아르바이트를 했다. 업무의 대부분이 시장조사였는데, 이를 통해 중소기업의 천국이라는 대만의 중소기업 실태를 샅샅이 살펴볼 수 있었다.

그 인연으로 귀국 후 1973년 KOTRA에 입사했다. 그 무렵 대만경제는 우리 여건과 비슷하면서도 한 발쯤 앞서 있어 배워올 것이 많았다고 한다. 수출자유지역, 관세환급제도 등도 대만에서 아이디어를 빌려온 것. 당시 중국과 대만은 정치적으로는 팽팽한 긴장상태였지만 비공식 경로를 통해 무역이 이뤄지고 있었다. 김위원은 중국과 대만의 교역 자료를 수집하는 한편, 중국과 비즈니스 경험을 쌓기 위해 홍콩을 통한 간접교역을 해보기도 했다.

김위원은 타이베이 무역관장을 거쳐 1996년 베이징 무역관장으로 중국 땅을 밟았다. 유망한 중소기업들이 중국시장에 안착할 수 있게 지원하는 게 주업무였다. 그는 1988년 중국 국제무역촉진위원회 초청으로 재계 인사들과 중국을 처음 방문했는데, 그때 김위원 일행을 가이드했던 중앙·지방정부의 젊은 사무관들이 1996년에 갔을 때는 대부분 주임, 부주임급 책임자로 성장해 있었다. 역동적인 중국경제만큼이나 세대교체도 빨랐던 것. 그래서 그는 후배들에게 “관청에 가면 하급 관리들한테 잘 하라”고 조언한다.

“기업도 마찬가지다. 현지 채용 직원들을 잘 대우해야 한다. 그들은 외국기업에 들어가기 위한 치열한 경쟁에서 선발된 유망한 젊은이들이다. 언제 어디서 그들로부터 도움을 받게 될지 모르기 때문에 확실하게 내 사람으로 만들어야 한다.”

서울대 중문과 4년 후배인 한양대 중문과 신미자 교수가 부인. 부부끼리 중국어로 대화할 때가 많다.

   이원태(李元泰·56) 금호그룹 중국본부장(부사장)은 서울대 농경제학과를 졸업하고 금호그룹에 입사, 아시아나항공 총무담당 이사를 거쳐 1993년 베이징지사 상무로 그룹 중국진출 교두보를 마련했다. 1995년부터 본격적으로 중국시장 공략에 들어갔는데, 다른 그룹에 비해 중국 진출은 다소 늦었지만 성장세는 돋보였다.

1997년 초 현지 공장 가동에 들어간 금호타이어는 3년 만에 중국의 승용차용 타이어 교체시장에서 점유율 20%로 1위에 올랐다. 소비자의 기호를 반영, 제품 종류를 다양화하고 대리점망을 확대한 결과 미쉐린, 브리지스톤 등 세계 유수의 브랜드를 제치고 선두에 나선 것. 금호타이어는 매출과 순익을 매년 50% 이상 늘려간다는 목표다.

또한 1995년부터 여객운수 사업에 뛰어든 금호고속도 진출 첫해부터 흑자행진을 이어가면서 노선을 중국 전지역으로 확대했다.

박우동(朴遇東·55) 대한항공 영업총본부 상무는 중국 홍콩 대만 등 중화경제권을 아우르는 업무를 맡아왔다. 고려대 법학과 출신인 박상무는 1977년 중국어를 전혀 모르는 상태에서 대만지사로 발령받았다. 공부가 필요하다는 생각에 대만대 법학과 대학원에 입학했다. 중국어 대신 독일어 시험을 보고 “3개월 안에 중국어 강의를 수강할 수 있도록 중국어 실력을 쌓겠다”는 조건으로 입학을 허가받았다.

근무시간을 피해 이른 아침이나 저녁 강의를 듣고 새벽 3∼4시까지 코피가 터지게 공부했다. 전공인 조세법 강의를 녹음해 와서 몇 번이고 반복해 들었다. 그렇게 몇 달이 지나니 조금씩 귀가 틔었다.

뜻밖의 소득도 있었다. 당시 대만대 교수 중에는 중국의 여러 성에서 피란온 사람들이 많아 학교 안에서 각양각색의 사투리를 들을 수 있었다. 이런 ‘특수환경’에서 공부한 까닭에 박상무는 중국 각 지방 사투리에 능통하다. 가령 중국어를 좀 한다는 사람도 덩샤오핑의 쓰촨(四川)성 사투리는 20% 정도밖에 못 알아들었지만 박상무는 80% 이상 알아들었다고 한다. 이런 남다른 재주가 중국 각 지방을 오가며 일할 때 큰 메리트가 됐다고 한다. 자기 고향 사투리를 듣고 말할 줄 아는 박상무에게 친밀감을 갖는 중국인들이 많아 일이 쉽게 풀렸다는 것.

박상무는 1988년 홍콩지점장으로 서울올림픽을 앞두고 유럽 선수단 수송 항공기의 중국 영공 통과문제와 서울-베이징 직항로 개설문제를 협의하기 위해 중국을 드나들기 시작했다. 적(籍)은 홍콩에 뒀지만, 한국 국적을 가진 사람으로는 최초로 베이징 거류증을 받아 외교부, 국무원, 민영항공총공사 등의 간부들과 접촉하며 인맥을 구축했다. 항공노선을 개설하려면 중앙정부 관리들은 물론, 각 지방정부와 공군 관계자들과도 안면을 익혀야 했다.

그 결과 1990년 베이징 아시안게임 때 처음으로 전세 항공기가 운항했고, 2년 후 수교와 동시에 정기항로를 개설했다. 박상무는 지금도 부장(장관)급 이상 고위 관료 30여 명, 부부장급 관료 300여 명과 수시로 연락을 취하며 돈독한 관계를 유지하고 있다.

박상무는 “중국인들이 계산에 밝고 속셈을 잘 드러내지 않아 친해지기 어렵다고 하지만, 진실된 마음을 보여주고 신용을 얻으면 누구보다 쉽게 친해질 수 있는 사람들이다. 업무를 떠나 가족들과 함께 어울리는 등 서구 비즈니스맨들과는 다른 동양적 친화력으로 접근하면 좋은 관계를 만들어갈 수 있다”고 귀띔한다.

   임수영(林修永·49) 대상그룹 베이징 사무소장 겸 중국사업총괄담당 상무는 연세대 지질학과와 국민대 법학과에서 공부했고 연세대에서 행정학 석사학위를 받았다. 1985년부터 (주)대상 홍콩법인에 근무하면서 중국과 간접교역을 했고, 1992년 국교수립과 함께 베이징으로 가 사무소를 개설했다.

대상이 생산하는 소비재 제품은 물론, 국내 다른 기업이 생산하는 화학제품 등 다양한 제품을 거래하는데, 현재 6개 계열사가 중국에 진출해 연 2000억원의 매출을 올리고 있다. 임상무는 “성실과 정직에 바탕한 인간관계가 대중무역의 처음과 끝”이라고 잘라 말한다. 임상무는 28개 지역 2000여 개 한국 기업이 회원으로 있는 중국한국상회 회장을 맡고 있다.

심화섭(沈和燮·47) SK텔레콤 중국사업팀장(부장)은 고려대 중문과를 나와 1979년 국제상사 특수지역팀에 입사했다. 특수지역팀은 중국, 러시아, 동유럽 국가들과의 무역을 전담하기 위해 만든 조직. 심부장은 이곳에서 중국 업무를 담당하다 휴직하고 대만의 중국문제 전문 대학원인 대륙문제연구소에 유학, 석사학위를 받았다. 1984년에는 금성사로 옮겨 대중 TV수출 업무를 맡았고, 1986년에는 SK상사 중국 데스크로 옮겼다.

1991년 베이징 지사에 부임, 1999년까지 근무하면서 선전(深) 정유공장 플랜트 등 SK의 핵심 중국 프로젝트에 관여했으며, 중국기술수출공사와 손잡고 중국의 3개 합자무역회사 중 하나인 CNSK 트레이딩 컴퍼니를 만들었다. 중국이 CDMA를 도입, 오는 10월부터 상용화 시범 서비스 실시를 앞두자 지난해 9월 SK텔레콤 중국사업팀장으로 옮겨 단말기 사업과 무선 인터넷사업, 중국 이동통신 기술자 교육 등을 추진하고 있다.

심부장도 중국 인맥이 두터운 것으로 알려져 있다. 그의 인맥은 대략 4개 분야에 걸쳐 있다. 첫째는 중앙정부. 우리의 재경부에 해당하는 국가발전계획위원회, 산자부격인 국가경제무역위원회, 정통부격인 신식사업부 관리들이 주요 인맥이다. 둘째는 지방정부. 각 성(省) 정부의 경제 관련부처 관리들이 여기에 해당한다. 셋째는 정부기관과 교량 기능을 할 수 있는 개인과 단체. 이들은 권력 상층부에 선을 대주는 연결고리가 되기도 하고, 공항 귀빈실 이용 등의 편의를 제공한다. 넷째는 정책 수립 싱크탱크인 각종 연구소, 고급간부 교육을 실시하는 중앙당 학교 등이다.

심부장은 “IMF사태 이후 미국식 경영이 강조되면서 중국 비즈니스에서도 미국 MBA 스타일의 접근이 시도되고 있는데, 비록 합리적이긴 하지만 이것만으로 중국의 ‘스킨터치’식 기업관행을 파고드는 데는 한계가 있다”고 우려한다.

“중국 기업은 복잡한 인맥과 애매한 의사표현 때문에 같은 회사라도 사람마다 말이 다르다. 미국식 경영에서라면 CEO끼리 협상하고 판단하면 끝이지만, 중국에서는 누가 실세냐, 인맥이 어떻게 구성돼 있느냐에 따라 판단기준이 달라진다. 예컨대 자기가 싫어하는 사람이 내린 결정은 회사에 이익이 돼도 따르지 않는다. 이익과 효율, 객관성과 합리성이 절대 기준이 아닌 것이다. 또한 중국인들은 자기 의견을 가타부타 분명히 밝히지 않는다. ‘고려하겠다’ ‘연구해보겠다’는 긍정적인 표현도 실제로는 부정의 의미다. 이런 것은 수업료를 치르며 몸으로 부딪쳐 배우는 수밖에 없다.”